Όλοι γνωρίζουμε ότι τη χρονιά που πέρασε διεξήχθη ένας αδυσώπητος πόλεμος μεταξύ των εταιρειών για την πρόσκτηση Ασφαλίσεων στον Κλάδο των Αυτοκινήτων. Δεν ήταν μόνο οι Direct Ασφαλίσεις με τις γνωστές αντιδράσεις, αμφιλεγόμενες επιτυχίες ή αναμενόμενες αποτυχίες. Ήταν και τα “Κίνητρα” που έδωσαν κάποιες εταιρείες για την επίτευξη Στόχων Παραγωγής σε συγκεκριμένες περιόδους, ήταν οι “Επιλεκτικές Μειώσεις” των Ασφαλίστρων, τα “Ειδικά Μπόνους” και άλλα πολλά. Αναφερόμαστε πάντα στον Κλάδο Αυτοκινήτων. Το φαινόμενο εξηγήθηκε για την “Απόκτηση Πελατολογίων” για να Αξιοποιηθούν για την προώθηση άλλων Κερδοφόρων Συμβολαίων με τη χρήση του “Cross Selling” και άμεσα και όταν οι Οικονομικές Συνθήκες της χώρας θα αλλάξουν προς το καλύτερο. Αξίζει να σημειωθεί ότι ορισμένες Εταιρείες έχουν πετύχει εξαιρετικές Επιδόσεις με το “Cross Selling”, όπως η “Ευρωπαϊκή Πίστη” η οποία διέθεσε μερικές χιλιάδες νέα συμβόλαια Πυρός με τη χρήση των SMS! Διαβάστε τη συνέχεια είναι ενδιαφέρουσα.
Τι νέο μας φέρνει ο καινούργιος χρόνος τον τομέα αυτόν; Ο πόλεμος θα συνεχιστεί εντονότερο, ο κλάδος αυτοκινήτων αποτελεί πλέον τον κύριο στόχο κάθε εταιρείας και οι παλιές εποχές που η πρώτη κουβέντα κάθε επιθεωρητή προς υποψήφιους συνεργάτες ήταν «όχι μόνο αυτοκίνητο» έχουν παρέλθει ανεπιστρεπτί. Όμως ένα νέο στοιχείο προστέθηκε, ενδεικτικό για όσους θέλουν να βλέπουν και πίσω από την επιφάνεια των γεγονότων.
Εντός του 2013 θα αλλάξει πάλι ο χάρτης των Ασφαλιστικών Εταιρειών. Συγχωνεύσεις, πωλήσεις και δυστυχώς η Αγορά αναμένει και κλεισίματα εταιρειών! Στο πλαίσιο λοιπόν των αναμενόμενων πωλήσεων, οι προς πώληση εταιρείες ξεκίνησαν μια πολιτική προσέλκυσης παραγωγής στον Κλάδο Αυτοκινήτων, σχεδόν χωρίς όρους και προϋποθέσεις! Είναι λογικό ότι ευκολότερα μεταφέρεται ο πελάτης εκείνος που εκ συστήματος αναζητούσε πάντα το φθηνότερο, ο πελάτης που δεν ήταν πιστός σε μια εταιρεία, αλλά αυτός που μονίμως έλεγε στον ασφαλιστή του «βρες μου κάτι φθηνότερο», αδιαφορώντας για άλλες παραμέτρους. Συνεπώς, από τη δεξαμενή αυτή των πελατών, που ήδη βρίσκονται στις λεγόμενες εταιρείες «χαμηλού κόστους», αναζητούνται οι προς μεταφορά πελάτες. Σε αυτό το σημείο οι Πράκτορες αναλαμβάνουν μεγάλες ευθύνες απέναντι στους Πελάτες τους και στον Κλάδο.
Θα ζήσουμε λοιπόν για μια ακόμα φορά το γεγονός, «σοβαρές» και μεγάλες εταιρείες, για λόγους άσχετους με την Ασφαλιστική Επιστήμη, στο βωμό άλλων επιδιώξεων, να αποδέχονται τα Ασφάλιστρα που για χρόνια κατηγορούσαν και να ξεχνάνε τους κανόνες underwriting, μόνο και μόνο για να έχουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με τους υποψήφιους αγοραστές μεγαλύτερο αριθμό Ασφαλισμένων οχημάτων και μεγαλύτερη Ρευστότητα. Άλλωστε, όπως όλοι γνωρίζουμε, οι ζημιές στον κλάδο αυτοκινήτων γεννιούνται στα επόμενα και όχι στον πρώτο χρόνο ασφάλισής τους σε μια εταιρεία. Η διαχείριση λοιπόν του χαρτοφυλακίου αυτού και των ζημιών του θα αποτελεί αντικείμενο των νέων ιδιοκτητών.
Θα μου πείτε, όλα αυτά δεν τα γνωρίζουν και οι υποψήφιοι αγοραστές; Είναι τόσο μικρή η αγορά μας. Φυσικά και τα γνωρίζουν, αλλά όλοι τελικά, υπό τις σημερινές συνθήκες, για δύο πράγματα ενδιαφέρονται: α) για το Μερίδιο Αγοράς και β) για τη Ρευστότητα. Σε μια αγορά που για 3-4 χρόνια συρρικνώνεται και χάνεται συνεχώς ασφαλιστική ύλη, μια μεγάλη εταιρεία πρέπει να αυξήσει σημαντικά το μερίδιό της για να μπορέσει να διατηρήσει τα κρίσιμα εκείνα παραγωγικά και οικονομικά μεγέθη, ώστε να μην αναγκαστεί να αναθεωρήσει τις στρατηγικές της. Η διατήρηση του ίδιου μεριδίου αγοράς δεν αρκεί. Όσο για τη ρευστότητα, είναι αυταπόδεικτη η χρησιμότητά της σήμερα. Στο βωμό λοιπόν αυτών των αναγκών αναζητούνται έτοιμες παραγωγές. Κάποιες κακές γλώσσες μάλιστα, λένε ότι η αύξηση του στόλου των ασφαλισμένων οχημάτων και η κατάκτηση συγκεκριμένου μεριδίου αγοράς εντός των προσεχών μηνών, αποτελεί προαπαιτούμενο (σύμφωνα με τους μνημονιακούς όρους που μπήκαν στο καθημερινό μας λεξιλόγιο) για την εκδήλωση ενδιαφέροντος από υποψήφιους αγοραστές. Με άλλα λόγια, ζητούν μεγαλύτερη προίκα για να προχωρήσουν σε γάμο. Ίδωμεν.
