Διοικητικό στέλεχος της αεροπορικής βιομηχανίας παίρνει τακτικά προαγωγές για πάνω από μία εικοσαετία επειδή είναι καλός στη διαχείριση κρίσεων. Είναι άνετος, ικανός και αξιόπιστος όταν οι υπόλοιποι πανικοβάλλονται. Αυτήν τη φορά όμως είναι υπεύθυνος για μία τεράστια αλλαγή στην εταιρεία – και έναν τεράστιο αριθμό υπαλλήλων. Και το διοικητικό συμβούλιο του ζητάει κάτι διαφορετικό: Θα πρέπει να παρακινήσει τους εργαζόμενους. Για να τα καταφέρει, θα πρέπει να ανοιχτεί προς τους άλλους – να δείξει στον κόσμο ότι ενδιαφέρεται – κάτι που κρύβει εδώ και πάνω από 20 χρόνια. Από πού να ξεκινήσει;
Πώς μπορείτε να ασκήσετε επιρροή και την ίδια ώρα να είστε συναισθηματικοί;
Όλα ξεκινούν από το πώς μπαίνετε σε μία αίθουσα.
Κοντρολάρετε τα ασυνείδητα σινιάλα σας
Όταν στέκεστε όρθιος, πιάνετε όλο το χώρο που σας αναλογεί ή μαζεύεστε σε μία γωνία; Όταν κινήστε, το κάνετε με αυτοπεποίθηση ή κάνετε περίεργες κινήσεις; Όταν κάθεστε μόνος, καμπουριάζετε ή κάθεστε ευθεία; Όταν άρχισα να δουλεύω με αυτό το στέλεχος αεροπορικής, κατάλαβα ότι είχε την τάση να μπαίνει σε μία αίθουσα όσο το δυνατόν πιο αόρατα και πιο αθόρυβα. Οι ώμοι του ήταν πεσμένοι, τα μάτια του κοίταζαν κάτω. Από τη συζήτηση κατάλαβα ότι όταν ήταν έφηβος είχε πέσει θύμα εκφοβισμού και μάλιστα για μία πενταετία. Από τότε το σώμα του είχε επιβαρυνθεί από αυτήν τη δυστυχία. Δεν μπορούσε να έρθει σε επαφή με άλλους γιατί φοβόταν. Σε μία κρίση, ωστόσο, έβαζε στην άκρη τους φόβους του και επικεντρωνόταν στη δουλειά που είχε να κάνει.
Υπάρχουν δύο σημαντικά σημεία εδώ. Το πρώτο είναι ότι πάντα εκπέμπετε σημάδια για τις προθέσεις και τα συναισθήματά σας, κάτι που κάνουν όλοι. Το δεύτερο σημείο είναι ότι τις περισσότερες φορές δεν προσέχετε συνειδητά όλα αυτά τα σημάδια – είτε αυτά που εκπέμπετε εσείς είτε αυτά που σας στέλνουν.
Το υποσυνείδητο είναι αυτό που τα διαχειρίζεται όλα αυτά. Καθορίζει υπερβολικά μεγάλο μέρος των σχέσεων που έχετε με άλλους ανθρώπους και την επιρροή σας σε αυτούς. Κατά συνέπεια, είναι σημαντικό να «κοντρολάρετε» αυτά τα ασυνείδητα σινιάλα. Όταν θα έχετε σχηματίσει μια εικόνα για τον εαυτό σας και είτε θα την έχετε αποδεχτεί είτε θα έχετε αποφασίσει να την βελτιώσετε, τότε είστε έτοιμοι για το επόμενο βήμα.
Το υποσυνείδητο καθορίζει υπερβολικά μεγάλο μέρος των σχέσεων που έχετε με άλλους ανθρώπους και την επιρροή σας σε αυτούς.
Επικεντρωθείτε σε ένα κεντρικό συναίσθημα
Σκεφτείτε το ταλέντο ενός ηθοποιού όπως ο Κέβιν Σπέισι. Πώς τα καταφέρνει; Οι περισσότεροι άνθρωποι νομίζουν ότι το χάρισμα είναι κάτι με το οποίο γεννιέσαι, αλλά στην πραγματικότητα όλοι έχουμε τις χαρισματικές μας στιγμές. Σκεφτείτε τη στιγμή που μπαίνετε σε μία συνάντηση ή φτάνετε σπίτι στο άλλο σας μισό, και σας ρωτούν ευθέως «Τι συμβαίνει;». Ξεχειλίζετε από νέα – είτε καλά είτε κακά. Είστε ενθουσιασμένοι ή σε απόγνωση ή πανηγυρίζετε ή οποιαδήποτε άλλη περίσταση είναι. Αυτό είναι ταλέντο. Έχει πραγματικά να κάνει με την προσοχή που δίνετε. Πρέπει να εστιάσετε τα συναισθήματά σας πριν από κάθε συνάντηση, συζήτηση ή παρουσίαση.
Και τέλος, να έχετε κάτι ενδιαφέρον να πείτε
Αν θέλετε να ασκήσετε επιρροή, πρέπει να γνωρίζετε τι είναι αυτό για το οποίο θα το κάνετε. Και θα ήταν καλύτερα να έχετε προετοιμαστεί κατάλληλα γιατί από τη στιγμή που όλα τα βλέμματα είναι στραμμένα πάνω σας, όλοι θα περιμένουν να έχετε να πείτε κάτι που θα έχει αξία γι’ αυτούς.
Με αυτό τον τρόπο ασκείς επιρροή. Καταγράψτε το πώς τοποθετείστε στο χώρο όταν υπάρχει κόσμος και κάντε τις απαραίτητες βελτιώσεις. Στη συνέχεια, εστιάστε σε ένα ζωτικής σημασίας συναίσθημα για κάθε σημαντική συνάντηση. Και τρίτον, το σημείο που οι περισσότεροι ηγέτες λανθασμένα ξεκινούν, να είστε προετοιμασμένοι να πείτε κάτι ενδιαφέρον και σχετικό.
Οι ηγέτες συνήθως ξεκινούν με το περιεχόμενο γιατί αυτή είναι η φυσική δουλειά του συνειδητού. Όμως η σύνδεση ή η έλλειψή της ξεκινά από το υποσυνείδητο.
*Ο Nick Morgan είναι πρόεδρος και ιδρυτής της Public Words και συγγραφέας του βιβλίου «Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others and Maximizing Your Personal Impact».
