Η πτωτική πορεία των πωλήσεων των επιχειρήσων αναμένεται να συνεχιστεί και το 2012, αν και με χαμηλότερους ρυθμούς, αφού το 34% των επιχειρήσεων αναμένουν ότι ο τζίρος τους φέτος θα κυμανθεί στα περσινά επίπεδα. Αυτό προκύπτει από τα στοιχεία της εξαμηνιαίας έρευνας των “Τάσεων Πωλήσεων” του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και του Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος, στην οποία συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων. Σύμφωνα με την έρευνα, που επιμελήθηκε ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Γεώργιος Ι. Δουκίδης, το 2011 μόνο το 21% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2010, ενώ μία στις οκτώ εταιρείες είχαν δραματική μείωση των πωλήσεών τους πάνω από το 40%.
Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες αλλαγές στη διεύθυνση πωλήσεων το 2011:
– Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (π.χ. προσέγγιση νέων πελατών / νέων αγορών: 77%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 69%, έμφαση στις εξαγωγές: 42%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις.
– Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (π.χ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 73%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 48%, βελτίωση του τρόπου πληρωμών: 48%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.
– Σε λιγότερο βαθμό μειώσεις (π.χ. αποδοχών: 45%, προσωπικού: 40%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των επιχειρήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.
