Ο Γιώργος Νικολάκος, μετά από δεκαετή θητεία στην Εθνική Ασφαλιστική, ίδρυσε μεταξύ άλλων το 1993 τη Μεσιτική FasmaGroup, η οποία σήμερα συνεργάζεται με Γραφεία σε όλη την Ελλάδα. Πολυπράγμων, με πλούσια δραστηριότητα μέχρι σήμερα ως Σύμβουλος, Μάνατζερ, Εκπαιδευτής, Εισηγητής, Συνδικαλιστής, Θεσμικός Εκπρόσωπος, και βεβαίως Επιχειρηματίας, είναι στην προνομιακή θέση να έχει «δει» την Ασφαλιστική Αγορά από πολλές πλευρές και, όπως θα δείτε παρακάτω, δεν μασάει τα λόγια του. Και παρότι ο ίδιος είναι «βετεράνος» στο χώρο, δηλώνει ότι «σε κανέναν νέο άνθρωπο δεν θα σύστηνε να κάνει το δυσκολότερο επάγγελμα στον κόσμο». Διαβάστε αποσπάσματα από την πολύ ενδιαφέρουσα συνέντευξη που έδωσε στο Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ, τεύχος 6 (Φεβρουάριος 2012):
Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Την διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση;
Όλα έχουν θέση στην αγορά. Παγκοσμίως η Ασφαλιστική Αγορά κινείται με διάφορα Δίκτυα και με όλους τους τρόπους. Κάποτε φοβόμασταν το Bancassurance. Δείτε σήμερα που έχει φτάσει και σε τι επίπεδο ακυρωσιμότητας . Όλοι οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων κάνουν τον κύκλο τους. Ο πελάτης δεν μπορεί να συζητήσει και να πει τον πόνο του ούτε με το ηλεκτρονικό «κουτί», ούτε με τον τραπεζίτη, ούτε με τα σούπερ μάρκετ ή τις αλυσίδες ηλεκτρικών ειδών ή τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων που διαθέτουν τυποποιημένα απρόσωπα ασφαλιστικά προϊόντα. Στο τέλος μένει πάντα ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής, για να μαζέψει τους δυσαρεστημένους πελάτες των εναλλακτικών δικτύων, που βλέπουν τον ασφαλισμένο ως αριθμό και συμπλήρωμα αμοιβής και όχι ως οικογενειάρχη με προβλήματα και ανάγκες.
Φοβάστε την κρίση;
Όχι όσο είμαστε εκπαιδευμένοι και οργανωμένοι. Όμως τα επόμενα πέντε χρόνια, φοβάμαι ότι θα επιστρέψουμε στα επίπεδα του 1981, που πουλάγαμε ισόβιες και απλές θανάτου, νοσοκομειακά επιδόματα και ιατροφαρμακευτικά έξοδα ατυχημάτων. Όμως και τότε επιβιώναμε αξιοπρεπώς γιατί δουλεύαμε διπλά και τρίδιπλα σε μία αγορά παρθένα. Ξέρετε ότι στην κατοχή υπήρχαν 40 Ασφαλιστικές Εταιρείες και υπήρχαν και τότε πράκτορες ασφαλίσεων; Μπορεί να μειωθούν τα εισοδήματά μας, αλλά δεν θα πάψουν να υπάρχουν ασφαλίσεις και οι άνθρωποι δεν θα πάψουν να ασφαλίζονται αλλά απλώς θα μειωθεί η ασφαλιστική πίτα . Ότι υπάρχει κρίση είναι γεγονός αλλά στο τέλος θα επιβιώσουν μόνο οι επαγγελματίες και αυτοί που ξέρουν πολύ καλά τη δουλειά τους και την αγορά.
Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους;
Να ψάξουν να βρουν άλλο επάγγελμα γιατί το επάγγελμά μας δεν είναι καθόλου εύκολο. Αν δεν βρουν μπορούν να ξεκινήσουν ως part time αλλά με στόχους και σκληρή δουλειά για να δουν αν μπορούν να τα καταφέρουν, γιατί είναι πολλά και τα έξοδα για να εισέλθουν στο επάγγελμα. Δεν θα συνιστούσα σε κανένα νέο να γίνει Ασφαλιστής αν έχει κάτι άλλο να κάνει. Για να πετύχεις, χρειάζεται πείσμα και γερή εκπαίδευση. Είναι ένα από τα δυσκολότερα επαγγέλματα στον κόσμο. Χρειάζεται πολύ υπομονή, να περάσουν δυο τρία χρόνια τουλάχιστον πριν να δεις χρήματα στην τσέπη σου. Πρέπει να παλέψεις πολύ για να τα καταφέρεις. Εγώ εδώ και 33 χρόνια, δουλεύω 14 με 15 ώρες την ημέρα. Είναι μόνο για αυτούς που έχουν διάθεση να δουλέψουν, να εκπαιδευτούν, να παλέψουν. Οι επαγγελματίες παιδεύονται καθημερινά για να επιβιώσουν. Το αγαπώ το επάγγελμα, αλλά θεωρώ βίτσιο τη δουλειά του Ασφαλιστή. Μου το είχε πει και ο αείμνηστος Αλέξανδρος Ταμπουράς κάποτε: «Όποιος ασχολείται με τις Ασφάλειες είναι μάλλον βιτσιόζος». Το επάγγελμα του Ασφαλιστή είναι περίπου όπως η τέχνη για τους καλλιτέχνες που η ενασχόληση με αυτήν, δεν είναι σίγουρο ότι θα προσφέρει τα προς το ζην. Πρώτα από όλα το διαλέγεις γιατί σου αρέσει και μετά για να βγάλεις χρήματα. Όπως μου είχε πει επίσης κάποτε ένας διευθυντής πωλήσεων, πρέπει να εξασκηθείς ώστε να ακούς καθημερινά δέκα ΟΧΙ και ένα μόνο ΝΑΙ και αυτό το ΝΑΙ να το θεωρείς τεράστια επιτυχία χωρίς να σε απογοητεύουν τα δέκα ΟΧΙ.
Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν «διαμεσολαβητή» των Ασφαλειών;
H επιμονή, η υπομονή, η σκληρή εκπαίδευση. Στην Ελλάδα δεν έχουμε καλή εκπαίδευση. Δεν υπάρχουν σωστοί εισηγητές και εξειδικευμένα κέντρα εκπαίδευσης. Αλλά ούτε και η διάθεση από πλευράς των Συμβούλων να μάθουν κάτι παραπάνω στο αντικείμενο. Νομίζουν ότι τα έμαθαν όλα μόλις βγάλουν κάποιες προμήθειες και πάρουν κάποιο βραβείο από την εταιρεία τους. Η ΤτΕ, με το νέο σύστημα Πιστοποίησης με τις πολλαπλές ερωτήσεις/απαντήσεις το μόνο που καταφέρνει, είναι να φτιάχνει Ασφαλιστές Παπαγάλους. Μαθαίνουν τις ερωτήσεις απ’ έξω, χωρίς να ξέρουν γιατί τις μαθαίνουν. Οι Σύμβουλοι που βγαίνουν να ασφαλίσουν με το σύστημα των πολλαπλών ερωτήσεων είναι επικίνδυνοι για τους Καταναλωτές. Ο Ασφαλιστής δεν πουλάει μανταλάκια και χαρτομάντιλα. Πρέπει να είναι συγκροτημένος, να γνωρίζει τους όρους των Συμβολαίων και τις ανάγκες των ασφαλισμένων καθώς και τις δικές του ευθύνες απέναντί τους. Αυτό δεν μπορεί να το πετύχει με το Πιστοποιητικό του «παπαγάλου» πρώτης βαθμίδας των πολλαπλών ερωτήσεων – απαντήσεων της ΤτΕ, αν δεν κάτσει και ένα χρόνο μαζί με κάποιους έμπειρους διαμεσολαβητές να μάθει σε βάθος το αντικείμενο.
Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο;
Θα πρότεινα στη ΔΕΙΑ να καθήσει να συζητήσει σοβαρά με τους Διαμεσολαβητές, να ακούσει τις απόψεις των φορέων και να μην εκδίδει φετφά (σ.σ. αυθαίρετα ισλαμικά διατάγματα που εκδίδουν οι Ιμάμηδες). Η Ασφαλιστική Αγορά δεν λειτουργεί με φιρμάνια της ΤτΕ προς τους Διαμεσολαβητές. Ωστόσο τώρα έτσι λειτουργεί. Η ΔΕΙΑ βγάζει αποφάσεις χωρίς να ξέρει για ποιο λόγο τις έχει βγάλει και χωρίς να τις έχει συζητήσει προηγουμένως με τους ενδιαφερόμενους. Για παράδειγμα, περιόρισε τα πιστωτικά όρια χωρίς να συζητήσει μαζί μας τη σταδιακή του εφαρμογή με αποτέλεσμα να έχουμε 1 εκατομμύριο ανασφάλιστα οχήματα λόγω του πολλαπλού οικονομικού στριμώγματος των πελατών. Το 1 εκατομμύριο ανασφάλιστα οχήματα λοιπόν οφείλεται ως ένα βαθμό και στα μέτρα της ΤτΕ δήθεν εν όψει του SolvencyII με την ανοχή των ασφαλιστικών εταιρειών που βολεύονταν και αυτές με τη μείωση των πιστωτικών ορίων. Οπότε τι θα κάνουμε τους ζημιωθέντες; Μήπως πρέπει να τους στέλνουμε στο Επικουρικό που έχει 800 εκατ. άνοιγμα και στη ΔΕΙΑ της ΤτΕ για να παίρνουν τα χρήματά τους; Θα καταλάβουμε κάποτε ότι κάποιες σημαντικές αποφάσεις οφείλουμε όλοι να τις συζητούμε σε βάθος, πριν δημιουργηθεί τσουνάμι που θα μας καταπιεί όλους;
Διαβάστε ολόκληρη τη συνέντευξη στο www.asfalistikomarketing.gr. και στο “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ” που κυκλοφορεί. Πληροφορίες για συνδρομές: 210 9578 130-32, info@morax.gr
