(Από το “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος Μαρτίου 2012): Όλοι πιστεύουμε στην αξία της προσωπικής πώλησης, τώρα όμως μέσω του Διαδικτύου, η θεώρησή μας αυτή δοκιμάζεται έντονα. Ορισμένα δε τμήματα της αγοράς θα υποστούν περισσότερο έντονα αυτή τη δοκιμασία, καθώς αυτή η υπερβάλλουσα αξία της προσωπικής επαφής πρέπει να αιτιολογηθεί στα μάτια του καταναλωτή. Πρώτον, η αυξανόμενη τμηματοποίηση της αγοράς. Η στρατηγική των πωλήσεων “ένα προϊόν για όλα τα τμήματα της αγοράς” ικανοποιεί ολοένα και λιγότερους ανθρώπους. Τα τμήματα της αγοράς όπου απευθυνόμαστε γίνονται ολοένα και πιο ετερογενή και πολύπλοκα.
Δεύτερον, η ζήτηση χρηματοοικονομικών υπηρεσιών κατά βάση, συνταξιοδοτικών/επενδυτικών προϊόντων. Πλέον μάλιστα, όσον αφορά την επαφή του καταναλωτή και τη γνώση του με την αγορά, τείνουμε να ξεφύγουμε από την παραπλανητική πώληση, και οδηγούμαστε στην προσαρμοσμένη, εξατομικευμένη πώληση, εξασφαλίζοντας ότι το “προϊόν” που πουλάμε ταιριάζει στις ανάγκες του πελάτη.
Η τεχνολογία, θα επηρεάσει τις προμήθειες και τα έξοδα ανεξαρτήτως κανόνων ή νομοθετικών παρεμβάσεων. Γιατί όπως συμβαίνει συχνά στο επάγγελμά μας, η νομοθεσία απλώς έρχεται να “νομιμοποιήσει” ό,τι συμβαίνει στην αγορά σε συνθήκες ανταγωνισμού. Η τεχνολογία λοιπόν θα μας οδηγήσει στο να γίνουμε ακόμη πιο επιδέξιοι μαρκετίερ. Και η προϊόντική ταυτότητα (Brand Identity) θα λάβει ακόμη μεγαλύτερες διαστάσεις στο μάρκετινγκ των ασφαλιστικών εταιρειών.
Στο άμεσο μέλλον το ηλεκτρονικό εμπόριο θα διαδοθεί ακόμη περισσότερο, και θα εδραιωθεί ως ένα ακόμη κανάλι από όπου κάποιοι καταναλωτές θα αγοράζουν συγκεκριμένα προϊόντα.
Το ερώτημα που εύλογα τίθεται είναι αν η τεχνολογία αντικαταστήσει τα διαμεσολαβούντα πρόσωπα. Πολλοί θα ισχυριστούν ότι δεν είναι ποτέ δυνατόν η μηχανή να αντικαταστήσει τον άνθρωπο, στην πώληση χρηματοασφαλιστικών υπηρεσιών. Πολλοί με τη σειρά τους θα συμφωνήσουν με αυτή την άποψη και άλλοι τόσοι θα διαφωνήσουν. Ένα πάντως είναι το σίγουρο. Ότι η τεχνολογία θα είναι παρούσα. Μια έξυπνη κίνηση θα ήταν, αφού είναι παρούσα, να πουλάει. Όχι όμως για λογαριασμό της εταιρείας, αλλά για λογαριασμό του πωλητή!
Όλοι πιστεύουμε στην αξία της προσωπικής πώλησης, στην επαφή με τον πελάτη. Τώρα όμως, μέσω του Διαδικτύου, η θεώρησή μας αυτή δοκιμάζεται έντονα. Ορισμένα δε τμήματα της αγοράς θα υποστούν περισσότερο έντονα αυτή τη δοκιμασία, καθώς αυτή η υπερβάλλουσα αξία της προσωπικής επαφής πρέπει να αιτιολογηθεί στα μάτια του καταναλωτή. Δεν αρκεί μόνο το επιχείρημα του “ανθρώπινου παράγοντα”, ή το ότι “η μηχανή δεν απαντάει στο τηλέφωνο την κρίσιμη στιγμή”. Βεβαίως αυτό που δίνει επιπρόσθετη αξία στις υπηρεσίες μας είναι η παρουσία του Διαμεσολαβητή. Άρα η πρόκληση για τις εταιρείας, να βρεθεί η χρυσή τομή και να τεθεί σε εφαρμογή μια πλατφόρμα όπου το “Δίκτυο” θα συμπληρώνει το Διαδίκτυο!
Έχουμε συζητήσει και ασχοληθεί τόσο πολύ με τις αλλαγές που θα γίνουν στον κλάδο μας που πιστεύω ότι μας έγινε απλή συνήθεια. Τώρα όμως που οι αλλαγές αυτές βρίσκονται προ των πυλών είναι η εποχή να δράσουμε. Το μυστικό είναι να κατανοήσουμε και να ασπαστούμε τις αλλαγές και όχι να τους εναντιωθούμε ή να αρνηθούμε την ύπαρξή τους.
*του Walter H Zultowski, πρώην Αντιπροέδρου της Limra International. To άρθρο αναδημοσιεύθηκε στο τεύχος Μαρτίου 2012, του περιοδικού “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, από ένα προηγούμενο άρθρο που γράφτηκε στο ίδιο περιοδικό το… 1996! Επειδή είναι επίκαιρο το εναναφέραμε για να αποδείξουμε στους φίλους αναγνώστες ότι το “ΑΜ” κάτι προσφέρει στην Αγορά. Γίνετε συνδρομητής στο www.asfalistikomarketing.gr και κερδίστε πρόβαση σε όλα τα τεύχη και σε όλα τα άρθρα του περιοδικού. Ετήσια Συνδρομή: €40 – Διετής €70 – Τριετής – €90. Τηλεφωνήστε τώρα και η Συνδρομή σας θα ξεκινήσει από το πρώτο τεύχος της (Β) έκδοσης του «ΑΜ» που ξεκίνησε τον Σεπτέμβριο, 2011: (210) 9578130-1-2 ή επισκεφτείτε την Ιστοσελίδα και γραφτείτε απευθείας: www.asfalistikomarketing.gr
Η ανθρώπινη παρουσία, η προσωπική επαφή μεταξύ ασφαλιστή και πελάτη είναι το Α και το Ω στις πωλήσεις, γενικά. Ζούμε σε μια δύσκολη εποχή που αντί να ανοίγουν νέες θέσεις εργασίας, κλείνουν. Με το να πουλάνε οι εταιρείες τα προϊόντα τους μέσω διαδικτύου, χάνεται μια θέση εργασίας, χάνεται η δουλειά ενός ασφαλιστή. Αυτό το έχουν αντιληφθεί κάποιοι;;;Με το διαδίκτυο χάνεται αυτή η διαπροσωπική σχέση, χάνεται οποιαδήποτε επαφή. Ο πελάτης έχει απέναντί του έναν υπολογιστή και μετά την εταιρεία. Οι ίδιοι οι ασφαλιστές πολλές φορές δεν βρήσκουν άκρη με την εταιρεία του, θα βρούν οι πελάτες;!