Για κάποιους ανθρώπους η Αυτοπροβολή αποτελεί φυσικό χαρακτηριστικό. Οι υπόλοιποι βρισκόμαστε σε μια συνεχή συναισθηματική μάχη ανάμεσα στη φιλοδοξία μας να κατακτήσουμε την κορυφή και το φόβο μήπως φανούμε υπερφίαλοι, θρασείς, ή επιθετικοί. Πρόσφατες μελέτες καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι τη μεγαλύτερη επιβράβευση εξασφαλίζουν τα άτομα που είναι περισσότερο πρόθυμα να αυτοπροβληθούν. Ας ξεκινήσουμε θέτοντας ένα ερώτημα: Τι κοινό έχουν οι διάσημοι ηθοποιοί, οι δημοσιογράφοι, ή οι τραγουδιστές; Η απάντηση είναι απλή: επιδιώκουν την αυτοπροβολή. Όπως οι κορυφαίοι επαγγελματίες και επιχειρηματίες που κατορθώνουν να δημιουργήσουν αυτοκρατορίες, έτσι κι αυτοί κατορθώνουν να αξιοποιούν τις ευκαιρίες για αυτοπροβολή. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν οι λεγόμενοι «συνεσταλμένοι», χαμηλών τόνων χαρακτήρες. Η συστολή όμως αυτή, καθώς και όλες οι σκέψεις, τα αισθήματα και οι συνήθειες που μας αυτοπεριορίζουν και μας αποτρέπουν από την επιδίωξη της αναγνώρισης για όσα κάνουμε καλά, αποτελούν το «φόβο της αυτοπροβολής».
Όταν ο φόβος της αυτοπροβολής επιδρά συναισθηματικά στην ικανότητα ενός διευθυντή πωλήσεων να στρατολογήσει ικανούς πωλητές, ονομάζεται «απροθυμία στρατολόγησης». Και, όταν, πιέζοντας ψυχολογικά τον επαγγελματία, περιορίζει τη διάθεσή του να προσεγγίσει νέους υποψήφιους πελάτες, ονομάζεται «απροθυμία προσέγγισης». Για ορισμένους επαγγελματίες η απροθυμία προσέγγισης είναι συνυφασμένη με την απροθυμία τους να χρησιμοποιήσουν το τηλέφωνο ως μέσο προσέγγισης. Για άλλους είναι συνυφασμένη με την απροθυμία τους να προσεγγίσουν προσωπικά τον υποψήφιο πελάτη. Για άλλους, η απροθυμία προσέγγισης είναι και τα δύο. Ίσως γνωρίζετε κάποιον συνάδελφό σας με αυτό το πρόβλημα. Ίσως κάποιον υπάλληλό σας. Ίσως το αντιμετωπίζετε εσείς ο ίδιος. Σε αντίθεση με κάποια στερεότυπα, όπως ο αμφισβητούμενος πλέον «φόβος της απόρριψης», ο φόβος της αυτοπροβολής και η συνεπαγόμενη απροθυμία προσέγγισης δεν αποτελεί ανυπόστατο σλόγκαν.
Υπάρχει, ανεξάρτητα από το αν το πιστεύετε ή όχι, και η ύπαρξή του είναι μετρήσιμη μέσω των συνεπειών του. Ας ρίξουμε μια ματιά σε ορισμένες από αυτές τις συνέπειες. Μελέτες που ανέλυσαν τις αμοιβές των πωλητών διαφόρων κλάδων, κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι όσοι αντιμετώπιζαν πρόβλημα απροθυμίας προσέγγισης, είχαν το ένα πέμπτο των ετήσιων απολαβών των συναδέλφων τους που είχαν ξεπεράσει το πρόβλημα (και οι δύο ομάδες διέθεταν το ίδιο επίπεδο ταλέντων, ικανοτήτων, κινήτρων, ευφυΐας, προετοιμασίας και εμπειρίας). Για να ρίξουμε αλάτι στην πληγή, η ομάδα που αντιμετώπιζε πρόβλημα απροθυμίας προσέγγισης, είχε επενδύσει πολύ περισσότερο χρόνο και χρήμα για να αποκτήσει τις απαιτούμενες επαγγελματικές γνώσεις.Απλώς, υπήρχαν συναισθηματικοί φραγμοί που δεν τους επέτρεπαν να θέσουν σε εφαρμογή τις γνώσεις τους.
Αν έχετε παρακολουθήσει όλα τα κλαδικά σεμινάρια και έχετε μελετήσει όλα τα βιβλία που αφορούν το επάγγελμά σας, αν με άλλα λόγια διαθέτετε όλα τα προσόντα και τις ικανότητες, αλλά οι κόποι σας δεν ανταμείβονται, ίσως πρέπει να αναζητήσετε την αιτία στην απροθυμία προσέγγισης νέων υποψήφιων πελατών. Πριν από λίγα χρόνια, μετά την ολοκλήρωση πολλών ψυχολογικών μελετών σχετικά με την απροθυμία προσέγγισης που εμφανίζεται σε επαγγελματίες, πραγματοποιήθηκε σε αντιδιαστολή μια μελέτη σε επαγγελματίες που δεν είχαν σχέση με τις πωλήσεις. Η λογική ήταν η εξής: Αν κανείς μελετά τον τρόπο με τον οποίο το ψύχος επηρεάζει την απόδοση των εργαζόμενων, είναι χρήσιμο να μελετήσει σε αντιδιαστολή και τον τρόπο που την επηρεάζει η ζέστη. Η μελέτη αυτή εξέτασε τον αριθμό των προαγωγών και τις μισθολογικές αυξήσεις διοικητικού προσωπικού, για μια χρονική περίοδο πέντε ετών. Οι ερευνητές δεν μπορούσαν να προβλέψουν τη σπουδαιότητα των συμπερασμάτων της έρευνας. Οι διοικητικοί υπάλληλοι με τις περισσότερες προαγωγές και τις μεγαλύτερες αυξήσεις μισθών, δεν ήταν αυτοί που διέθεταν τη μεγαλύτερη τεχνική επάρκεια. Αντίθετα, ήταν αυτοί που ήταν περισσότερο πρόθυμοι να προβάλουν την όποια επάρκεια διέθεταν. Η σχέση ανάμεσα στην αυτοπροβολή και την επιτυχία στις πωλήσεις ήταν αυτονόητη. Η ίδια όμως σχέση και στο διοικητικό τομέα; Οι μελετητές άρχισαν να αμφιβάλλουν για το σχεδιασμό του πειραματικού μοντέλου. Μήπως το δείγμα της έρευνας ήταν κατά κάποιον τρόπο μη φυσιολογικό; Μήπως έγινε κάποιο λάθος στην ανάλυση των δεδομένων; Μήπως θα έπρεπε να δοκιμάσουν ξανά; Και ξαναδοκίμασαν.
Αυτήν τη φορά με τεχνολογικές ομάδες: αναλυτές και μηχανικούς πληροφοριακών συστημάτων. Η έρευνα, όμως, κατέληξε στα ίδια συμπεράσματα. Οι αναλυτές και οι μηχανικοί που αξιολογήθηκαν ως οι καλύτεροι στον τομέα τους, δεν ήταν κατ’ ανάγκη αυτοί με τη μεγαλύτερη τεχνική επάρκεια. Ήταν αυτοί που ήταν περισσότερο πρόθυμοι να προβάλουν την επάρκεια που διέθεταν.
Μπορούμε, λοιπόν, να καταλήξουμε σε δύο σημαντικά συμπεράσματα:
1. Η απροθυμία προσέγγισης δεν εμφανίζεται μόνο στον τομέα των πωλήσεων. Μπορεί να επηρεάσει σχεδόν οποιαδήποτε καριέρα.
2. Το πρώτο σύμπτωμα της απροθυμίας προσέγγισης δεν είναι ένα σφίξιμο στο στομάχι ή ένα βάρος στο στήθος. Το πιθανότερο είναι ότι κάποιος θα νιώσει τις συνέπειες της απροθυμίας προσέγγισης στο πορτοφόλι του. Σε ορισμένους κλάδους, η απροθυμία προσέγγισης έχει σχεδόν εξαλειφθεί.
(*) Από το βιβλίο MDRT «Τεχνικές Αναζήτησης και Προσέγγισης Νέων Πελατών», Εκδόσεις Morax
Δείτε τη συνέχεια του άρθρου που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 16, Ιανουάριος 2013. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
