Η Διαφορά μεταξύ του κερδίζω και χάνω είναι συνήθως μια πολύ μικρή χρονική στιγμή. Στους Ολυμπιακούς Αγώνες του 1976 υπήρξαν οκτώ φιναλίστ στα 100 μέτρα ανδρών. Το χρυσό μετάλλιο το κέρδισε ο αθλητής που τερμάτισε πρώτος με διαφορά μικρότερη από μισό δευτερόλεπτο από τον αθλητή που τερμάτισε όγδοος! Ας δούμε τώρα μια επίδειξη πώλησης με το γνωστό δύσκολο τρόπο και μετά ας παρακολουθήσουμε μια άλλη, με το νέο τρόπο πώλησης. Πωλητής: Χαίρετε. Μπορώ να σας βοηθήσω σε τίποτα; Αγοραστής: Απλώς κοιτούσα τις μοκέτες που πουλάτε με έκπτωση. Ο γείτονάς μου έχει βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του από τοίχο σε τοίχο.
Πωλητής: Αυτές που έχουμε είναι κάτι παραπάνω από συνηθισμένες μοκέτες και αγοράζονται περισσότερο από κάθε άλλη μοκέτα του είδους. Είναι ασύγκριτες.
Αγοραστής: Αλήθεια;
Πωλητής: Βέβαια. Ελάτε εδώ να σας δείξω μια καλή μοκέτα. Αυτή εδώ είναι πολύ ασυνήθιστη, πλούσια στην ύφανση, πρώτης τάξεως μοκέτα. Η σύνθεση των χρωμάτων είναι φανταστική. Τα σχέδια, θαυμάσια. Μην κοιτάτε τις τιμές που γράφουμε. Τις έχουμε σε προσφορά και τις δίνουμε σε πολύ χαμηλότερες τιμές. Δεν θα βρείτε πουθενά καλύτερο πράγμα. Στις καταπληκτικές μας τιμές περιλαμβάνεται και η τοποθέτηση.
Αγοραστής: Ώστε, έτσι!
Πωλητής: Μάλιστα! Έχουμε με γυαλιστερό ακρυλάν, έχουμε με ακριλικό πέλος, με πυκνή ύφανση. Κι εδώ έχουμε μοκέτες από πολυέστερ, απαλές σαν βελούδο. Και στη μισή τιμή, λόγω προσφοράς.
Αγοραστής: Να ρωτήσω πρώτα το γείτονά μου να μου πει πόσο ανθεκτικές είναι οι μοκέτες που πήρε και μετά βλέπουμε.
Πωλητής: Όπως νομίζετε. Κι όταν αποφασίσετε και θελήσετε να πάρετε ό,τι καλύτερο υπάρχει, κάντε μας ένα τηλεφώνημα. Θα σας φέρουμε αμέσως ό,τι παραγγείλετε. Και όταν τηλεφωνήσετε, ζητήστε εμένα, το όνομά μου είναι Χ. Πάρτε την κάρτα μου. Ορίστε.
Αγοραστής: Ευχαριστώ. Γεια σας.
Πωλητής: Γεια σας. Είναι αυτός τρόπος πώλησης; Ασφαλώς και δεν είναι. Αυτός ο τρόπος διώχνει τους υποψήφιους αγοραστές ή τους στέλνει κατευθείαν στον ανταγωνισμό. Ο υποψήφιος αγοραστής έδωσε στον πωλητή την ευκαιρία να καταλάβει τι τον ενδιέφερε, όταν του είπε στην αρχή ότι απλώς κοιτούσε τις μοκέτες των εκπτώσεων και ότι ο γείτονάς του είχε βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του. Αλλά ο πωλητής ήθελε και βιάστηκε να του δείξει πόσα ήξερε για τα χαλιά, περισσότερο από ό,τι ήθελε να κάνει την πώληση!
Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο www.morax.gr. Γίνετε συνδρομητής του περιοδικού Ασφαλιστικό Marketing. Μην ξεχνάτε ότι ως Συνδρομητής δικαιούστε πρόσβαση στην ηλεκτρονική βιβλιοθήκη των 2.500 επιμορφωτικών άρθρων “Classics”. Τηλεφωνήστε για τη Συνδρομή σας στο 210 9578130
