Αναδημοσιεύουμε από το Ασφαλιστικό Marketing του μήνα Ιανουαρίου 2012:
Πως οι εταιρείες θα εκμεταλλευτούν τη ραγδαία άνοδο της ηλεκτρονικής αγοράς, ποια είναι τα λάθη που πρέπει να αποφύγουν και ποια τα σημεία «κλειδιά»;
Τώρα είναι η στιγμή που η ελληνική ασφαλιστική αγορά αναπτύσσεται στο Internet. Οι μεγάλες εταιρείες «ανοίγουν» την ηλεκτρονική αγορά επενδύοντας σε διαφήμιση και ηλεκτρονικές υποδομές. Και αυτή ακριβώς είναι η ευκαιρία. Σε ένα ρευστό περιβάλλον που ακόμη και οι «μεγάλοι» δεν το κατέχουν απόλυτα, τα πάντα μπορούν να ανατραπούν. Όσοι «παίχτες» το έχουν αντιληφθεί ακολουθούν. Οι υπόλοιποι αργά ή γρήγορα θα υποχρεωθούν από τις συνθήκες να το κάνουν.
Παρά το γεγονός όμως, ότι το κεφάλαιο αποτελεί πάντα ένα καθοριστικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, στο Internet σημαντικότερο ρόλο έχει η κατανόηση του μέσου από τις επιχειρήσεις καθώς και η σωστή τοποθέτηση τους. Άλλωστε, το Internet μας έχει συνηθίσει σε ανατροπές. Μικρές εταιρείες με μηδενικό κεφάλαιο και εμπειρία πρωτοστατούν με όπλο τους την καινοτομία και αλλάζουν μια για πάντα αγορές και βιομηχανίες ολόκληρες. Αυτή είναι η ομορφία αλλά και ταυτόχρονα η δυσκολία του μέσου. Αυτά είναι τα στοιχεία στα οποία θα πρέπει να επενδύσουν οι εταιρείες. Στην καλή γνώση του μέσου και στην καινοτομία.
Η πρόκληση του Internet
Μετά τη δημοσίευση του άρθρου μου με τίτλο «Το Ίντερνετ Αλλάζει την Ασφαλιστική Αγορά. Πώς μπορεί μια Ασφαλιστική ή Μεσιτική Εταιρεία να αποκτήσει ισχυρά Ανταγωνιστικά Πλεονεκτήματα και να ηγηθεί στην Ψηφιακή Εποχή» στο «Ασφαλιστικό Marketing» του μήνα Δεκεμβρίου 2011, έλαβα πολλά e-mails από μεσίτες και στελέχη εταιρειών που με ρωτούσαν για την «ψηφιακή» αγορά, τα μεγέθη της και το πώς μπορούν να την εκμεταλλευτούν τώρα που είναι υπο διαμόρφωση.
Στο προηγούμενο αφιέρωμα ανέλυσα τα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσει μια εταιρεία ή ένας μεσίτης για τη δυναμική δραστηριοποίησή του στο μέσο. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε τα μεγέθη του μέσου και τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία πρέπει να προσεγγίσει το θέμα.
Τα μεγέθη της ηλεκτρονικής αγοράς
Στις προηγμένες χώρες του εξωτερικού, ήδη, το 65% των ασφαλίστρων πωλείται μέσω Internet. Το νούμερο αυτό δεν αφορά μόνο στις ασφάλειες αυτοκινήτου, αλλά και σε ποικίλα άλλα καταναλωτικά προϊόντα, όπως οι ασφάλειες ζωής και περιουσίας. Ο αριθμός αυτός δείχνει τη δυναμική, ειδικά εάν αναλογιστούμε ότι οι ηλεκτρονικές αγορές, ειδικά για «μη συμβατικές» υπηρεσίες όπως οι ασφαλιστικές, δεν έχουν κορεστεί, ακόμα και στο εξωτερικό. Έχουν δρόμο μπροστά τους, όσο οι καταναλωτές εξοικειώνονται περισσότερο με το μέσο. Ακόμα και εάν το ξεχνάμε μερικές φορές, το Internet δεν παύει να είναι ένα «καινούργιο» μέσο το οποίο μπήκε στη ζωή μας δυναμικά τα τελευταία δέκα χρόνια. Αυτό σημαίνει ότι εκ των πραγμάτων δεν υπάρχει οριζόντια υοθέτηση του και εξοικείωση από όλους τους σημερινούς καταναλωτές. Συνεπώς, όσο η «γενιά του Internet» μεγαλώνει και γίνεται καταναλωτικά πιο ενεργή, τόσο μεγαλύτερα θα είναι και τα ποσοστά των ηλεκτρονικών αγορών. Στη δική μας περίπτωση αυτό σημαίνει ότι 65% των πωλήσεων ασφαλειών που πραγματοποιείται ηλεκτρονικά δεν αποκλείεται στα επόμενα χρόνια να φτάσει το 80% ή ακόμα και περισσότερο.
Η προσέγγιση των εταιρειών στο Internet
Ένα από τα βασικότερα θέματα είναι ο τρόπος με τον οποίο θα αντιμετωπίσουν οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις αυτήν τη νέα πρόκληση. Η εσωτερική οργάνωση, οι πόροι και η προσοχή που θα αφιερώσουν στο μέσο θα καθορίσουν την επιτυχία ή την αποτυχία.
Μέχρι στιγμής έχω δει πολλές εταιρείες από διαφορετικούς κλάδους να προσπαθούν να εντάξουν το Internet στις εργασίες τους και εξίσου πολλές φορές συναντώ τα ίδια λάθη. Το κυριότερο λάθος που παρατηρώ είναι η αντίληψη του Internet ως ένα «μαγικό» μέσο το οποίο με ελάχιστη ενασχόληση και με ελάχιστο κεφάλαιο θα «απογειώσει» μέσα σε μία νύχτα την επιχείρηση.
Προφανώς, αυτό δεν πρόκειται να συμβεί, αφού το Internet δεν ανατρέπει τις επιχειρηματικές σταθερές. Το κεφάλαιο, η εργασία, ο χρόνος και η τεχνογνωσία εξακολουθούν να έχουν ισχύη και στο Internet. Διαφορετικά θα είχαμε να κάνουμε με ένα μέσο «φούσκα». Το Internet κάνει τις διαδικασίες πιο αποτελεσματικές, αμβλύνει στρεβλώσεις και δημιουργεί ευκαιρίες, δεν παεύει όμως να υπάγεται στους «επιχειρηματικούς νόμους», ακόμα και εάν λειτουργεί με διαφορετικό τρόπο από τους συνηθισμένους.
Η πρότασή μου στις εταιρείες είναι να δουν το Internet ως ένα νέο business division, αφιερώνοντας πόρους στη διαχείριση και την ανάπτυξή του. Απαιτείται εργασία, τεχνογνωσία, έρευνα, επένδυση στην προβολή και φυσικά υπομονή και διάρκεια για να αποδώσει η προσπάθεια. Όσοι επενδύσουν σοβαρά στο μέσο θα καρπωθούν τις ευκαιρείες, σε αντίθεση με όσους το δουν ως άλλη μία ένεση.
Ανατροπή των ισορροπιών
Για να κάνεις τη διαφορά στο Internet δε χρειάζεται να είσαι ο μεγαλύτερος «παίχτης» της αγοράς, ούτε να διαθέτεις τα περισσότερα κεφάλαια. Φυσικά, όλα αυτά θα σε βοηθήσουν δίνοντας σημαντική ώθηση, εάν τα έχεις, αυτό όμως δεν πρέπει να φοβίζει τους μικρότερους «παίχτες». Το κλειδί στο Internet είναι ο συνδυασμός καινοτομίας, οργάνωσης και καλής γνώσης του ηλεκτρονικού καταναλωτή. Το Internet εκδημοκρατίζει τις αγορές και φέρνει στην επιφάνεια ιδέες, υπηρεσίες και προϊόντα που πραγματικά έχουν αξία για τον καταναλωτή. Πράγματι, εάν μπορείς χρησιμοποιώντας το Internet να προσφέρεις αποτελεσματικότερες υπηρεσίες στον καταναλωτή, τότε ήδη έχεις κάνει ένα πολύ σημαντικό βήμα μπροστά. Εάν μπορείς να καταλάβεις τι θέλει εξατομικευμένα ο κάθε ένας ηλεκτρονικός καταναλωτής που προσεγγίζεις, τότε βρίσκεσαι πολλά βήματα μπροστά από τους περισσότερους ανταγωνιστές σου. Και εάν τέλος γνωρίζεις καλά τα νούμερά σου και είσαι ανταγωνιστικός, τότε μπορείς να ηγηθείς στην ψηφιακή εποχή.
Ο Νίκος Ξυδάς είναι επαγγελματίας του Digital Marketing και κατέχει τη θέση του Business Development Director στην Clickwise.
Χρησιμοποιεί τις ψηφιακές τεχνολογίες ως μέσο ανάπτυξης και επανατοποθέτησης των επιχειρήσεων στη νέα εποχή.
Γράφει τις σκέψεις και τις απόψεις του για την Online διαφήμιση και επικοινωνία στο προσωπικό του blog www.insights.gr
Το ίδιο ποσοστό δίνατε πριν λίγα χρόνια, για τις πωλήσεις μέσω των Τραπεζών. Φτάνει πιά η προπαγάνδα σας. Ο Ελληνας θέλει τον επαγγελματία κάθε μορφής, δίπλα του.
Σίγουρα θα αυξάνονται οι πωλήσεις από το διαδίκτυο τα επόμενα χρόνια.
Παρ’ όλ’ αυτά πιστεύω πως οι επαγγελματίες που έχουν μάθει να ζυμώνονται μέσα στην αγορά, δεν θα υποστούν ιδιαίτερη ζημιά από τις πωλήσεις & απώλειες του διαδικτύου.
Ειδικά οι επαγγελματίες της περιφέρειας να ανησυχούν λιγότερο. Δεν νικιέται η προσωπική επαφή & πώληση από κανένα ηλεκτρονικό μέσο, κίνητρο, ταχύτητα, ή αμεσότητα.
Από την άλλη οι ίδιοι οι επαγγελματίες έχουν την δυνατότητα & αυτοί να αξιοποιήσουν το διαδίκτυο & να πωλούν & μέσω αυτού τις υπηρεσίες & τα προϊόντα τους.
Δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται με κατάρες & αφορισμούς το διαδίκτυο, αλλά με προσαρμογή & αξιοποίηση.
Κύριοι,
Μελετώντας το ανωτέρω άρθρο και συζητώντας με παράγοντες της αγοράς μου δημιουργήθηκαν ορισμένες απορίες.
Το 65% των ασφαλίστρων θα πωλούνται μέσω Internet, στα επόμενα χρόνια. Στην αγορά του αυτοκινήτου ή στην αγορά γενικών ασφαλειών ίσως έχει εφαρμογή, αν και έχω τις αντιρρήσεις μου. Οι αντιρρήσεις αυτές έχουν εφαλτήριο κυρίως την κατάσταση του ή των αντικειμένων προς ασφάλιση, τις πιθανές αποζημιώσεις αργότερα κ.λπ. Στα ασφαλιστήρια ζωής τα ετησίως ανανεωνόμενα, πως μπορεί αυτό να εφαρμοσθεί; Πως μπορεί κάποιος με προβλήματα υγείας γνωστά αρχικά ή αργότερα κατά τη διάρκεια του έτους να προχωρήσει σε ασφάλεια, σε ανανέωση ασφάλειας κλπ.
Πότε ή πως θα γίνεται scoring αίτησης ασφαλιστηρίου ζωής από το internet όταν δυνητικά οι ασφαλιστικοί πράκτορες θα καταργηθούν;
Πως ο ασφαλισμένος θα εξυπηρετηθεί σε περίπτωση σοβαρής ή μη νοσηλείας;
Οι αποζημιώσεις, πως θα ολοκληρώνεται ο κύκλος τους;
Αυτές και αρκετές άλλες είναι οι απορίες μου τις οποίες δεν έχω καταφέρει να αντιμετωπίσω με συμβούλους εταιρειών. Θα ήθελα να γνώριζα αν έχει εφαρμοστεί με επιτυχία η πώληση μέσω internet ασφαλιστηρίων ζωής, σε κάποια άλλη χώρα.
Ευχαριστώ για τη φιλοξενία
Leonard Sondek
Consultant