Βασική προϋπόθεση για να γίνετε άσος στις πωλήσεις είναι να είστε οργανωμένοι. Θα εξοικονομήσετε χρόνο και θα έχετε λιγότερο άγχος αν είστε οργανωμένοι. Η εξοικονόμηση χρόνου είναι μεγάλο κέρδος, γιατί ο χρόνος είναι αυτό που έχετε ανάγκη για να μη βιάζεστε με τους υποψήφιους αγοραστές και πελάτες. Αλλά οργάνωση σημαίνει αρχείο. Σας παραθέτω έναν απλό τρόπο: Ακολουθήστε ένα ημερήσιο πρόγραμμα. Διαθέστε κάθε απόγευμα 15 τουλάχιστον λεπτά για να γράψετε ή να δακτυλογραφήσετε το πρόγραμμα της επόμενης μέρας. Βάλτε τις επισκέψεις της ημέρας και κρατήστε σημειώσεις για τις επιστολές και τα τηλεφωνήματα που έχετε να κάνετε. Σημειώστε τα όλα σε μια σελίδα, αν είναι δυνατόν. Ραντεβού, τηλεφωνήματα, γράμματα που πρέπει να σταλούν. Αναθέστε όσα μπορείτε, αλλά γράψτε τα όλα. Αποκτήστε τη συνήθεια να σημειώνετε όλες τις δουλειές σας, τους προσωπικούς και οικογενειακούς σας στόχους.
Να γράφετε επίσης τους στόχους που έχετε για το σώμα σας, το μυαλό σας και το πνεύμα σας. Κρατάτε σημειώσεις πάντοτε και φροντίζετε να τις προσαρμόζετε τακτικά. Σύντομα θα διαπιστώσετε τη μεγάλη διαφορά στη ζωή σας. Άλλοι τρόποι να οργανωθείτε είναι να σημειώνετε στο πρόγραμμά σας ειδικούς στόχους για τη βελτίωση του εαυτού σας. Παράδειγμα: Βάλτε για στόχο σας να κοιμάστε μια ώρα παραπάνω το βράδυ. Βάλτε επίσης για στόχο σας να ανασκοπείτε την καθημερινή σας πρόοδο, ανοίγοντας αρχεία για τους νέους σας πελάτες, για τις συστάσεις που παίρνετε, για τις επισκέψεις που πραγματοποιείτε και καταγράφετε τον αριθμό των τηλεφωνημάτων και παρουσιάσεων που πετύχατε σε σχέση με τον αριθμό των πωλήσεων που κλείσατε.
Μη βιάζεστε όταν κάνετε αυτή την ανασκόπηση. Να οργανώνεστε καθημερινά. Ένα πρόγραμμα ημερήσιας προόδου θα σας βοηθήσει να μην ξεφύγετε από τους στόχους σας και να σκαρφαλώσετε στην κορυφή. Ο Τζόε Γκέραντ δεν θα κατάφερνε ποτέ να συμπεριληφθεί στο βιβλίο των ρεκόρ του Γκίνες σαν ο πρώτος πωλητής αυτοκινήτων στον κόσμο, αν δεν οργάνωνε τη δουλειά του κάθε μέρα. Ο Τζόε Γκαντόλφο πούλησε το 1976 ασφάλειες ζωής αξίας ενός δισεκατομμυρίου δολαρίων σε κεφάλαια, επειδή ήταν καλά οργανωμένος. Μπορείτε να φανταστείτε τον εαυτό σας να πουλάει ασφάλειες ζωής ενός δισεκατομμυρίου δολαρίων το χρόνο;
Η εταιρεία του Τζόε Γκαντόλφο είναι η Kenesaw Life Insurance Co, κι αν δεν την έχετε ακούσει ποτέ, τώρα την μάθατε. Από τον πωλητή της! Καθημερινή, λοιπόν, οργάνωση για γρήγορη και μεγάλη επιτυχία στις πωλήσεις. Προσπαθήστε να φτιάχνετε ένα νέο πρόγραμμα για κάθε μία από τις μέρες σας. Όταν θα έχετε αποκτήσει την ικανότητα να πουλάτε με το νέο στιλ, δηλαδή να ρωτάτε και ν’ ακούτε και όταν θα συνηθίσετε καθημερινά τον εαυτό σας κουβεντιάζοντας μαζί του και όταν, τέλος, θα οργανώνεστε καθημερινά, τότε σας εγγυώμαι ότι θα αποκτήσετε μεγαλύτερη ζωτικότητα στις πωλήσεις και στη ζωή σας. Και η ζωτικότητα, ή αν θέλετε ο ενθουσιασμός, είναι βασική προϋπόθεση για την επιτυχία. Περιληπτικά, οι τρεις αυτοί τρόποι είναι:
› Να τηρείτε μια θετική στάση.
› Να οργανώνεστε.
› Να αποκτήσετε ζωτικότητα.
Προσωπικά, νομίζω, ότι πιο πολύ από καθετί άλλο, οι περισσότεροι πωλητές αποτυγχάνουν γιατί δεν έχουν ζωτικότητα. Γι’ αυτό, αρχίστε να ενθαρρύνετε τον εαυτό σας με παροτρύνσεις, καθώς και να διαβάζετε και να ακούτε καθετί που έχει να κάνει με το θετικό τρόπο σκέψης. Επενδύστε μερικά χρήματα στη βελτίωση του πιο σημαντικού προσώπου στον κόσμο: του εαυτού σας. Αλλά για να πιστέψετε πραγματικά στις πωλήσεις και ν’ αποκτήσετε αληθινό ενθουσιασμό για το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, βάλτε επίσης στόχους. Γράψτε τους με σαφήνεια και ακρίβεια.
Δείτε τη συνέχεια του άρθρου που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 12, Σεπτέμβριος 2012. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
