Tα επόμενα βήματα της ανάπτυξής της σχεδιάζει η Απόλλων Μεσιτεία Ασφαλίσεων έχοντας επενδύσει τα τελευταία χρόνια πολυεπίπεδα, ώστε να έχει τα κατάλληλα εργαλεία για να αυξήσει ποιοτικά και ποσοτικά τις εργασίες της. Η Εταιρεία με στοχευμένη στρατηγική κάνει στροφή στον κλάδο Ζωής, δομεί Επίλεκτο Δίκτυο Συνεργατών, δημιουργεί συνθήκες agency όσον αφορά τις παροχές προς τους συνεργάτες της και προσαρτά στην ομάδα της εξειδικευμένους επαγγελματίες.
συνέντευξη της Σοφίας Σικοτάκη, Γενικής Διευθύντριας της Απόλλων Μεσιτείας Ασφαλίσεων
Ποια είναι η φιλοσοφία στην οποία εστιάζεται η στρατηγική της Απόλλων Μεσιτικής;
Η Απόλλων Μεσιτική σχεδιάζει τη στρατηγική της βάσει παραμέτρων ανάπτυξης. Έχοντας σαν εχέγγυα την εμπειρία έξι δεκαετιών στην ασφαλιστική αγορά, και εξειδικευμένους επαγγελματίες προσανατολιζόμαστε σε επιλογές που προσδίδουν μεγαλύτερη ποιότητα: α) στη σύνθεση του χαρτοφυλακίου, β) στις επιλογές και λύσεις που παρέχουμε και γ) στις σχέσεις συνεργασίας που έχουμε με τις ασφαλιστικές εταιρείες και το δίκτυό μας.
Από αυτά τα στοιχεία θεωρώ ότι κρίνεται και η πορεία μιας εταιρείας σε βάθος χρόνου. Για αυτό και τα τελευταία χρόνια με τη στήριξη του Ομίλου προχωρήσαμε σε μεγάλες επενδύσεις, στρατηγικές επενδύσεις σε στελεχιακό δυναμικό, τεχνολογικά εργαλεία, ανάπτυξη εξωστρέφειας και διεύρυνση δικτύου. Κινηθήκαμε λοιπόν σε τρεις βασικούς άξονες προκειμένου να έχουμε τα παραγωγικά αποτελέσματα που θέλουμε και να δομήσουμε το δίκτυό μας με βάση τις σύγχρονες κοινωνικο-οικονομικές συνθήκες: α) επενδύσαμε στη δημιουργία ενός Επίλεκτου Δικτύου Συνεργατών, β) δημιουργήσαμε δομές τύπου agency αξιοποιώντας τους πόρους μας, προς όφελος των συνεργατών μας, γ) δημιουργήσαμε σύστημα in-house agency brokers. Τα αποτελέσματά μας, επιβεβαιώνουν τη στρατηγική μας.
Επενδύουμε πολύ στη ζωή και στο πλαίσιο αυτό δομούμε και ένα «δίκτυο συνεργατών αφιερωμένο στη ζωή».
Ποια είναι η αναλογία στο χαρτοφυλάκιό σας και ποιοι είναι οι στόχοι σας μελλοντικά σχετικά με την ισορροπία που θέλετε να τηρήσετε;
Το 65% του γραφείου είναι αυτοκίνητο, το 15% υπόλοιπες γενικές ασφαλίσεις (κατά βάση καλύψεις επαγγελματικών κινδύνων) και το 20% ασφαλίσεις ζωής και υγείας. Επενδύουμε πολύ στη ζωή και στο πλαίσιο αυτό δομούμε και ένα «δίκτυο συνεργατών αφιερωμένο στη ζωή». Δεν είναι τυχαίο ότι το 2017 η ανάπτυξη στο Non Motor ήταν 23% και στη ζωή 78%. Θέλω επίσης να τονίσω ότι τα αποτελέσματά μας δεν παρήχθησαν με παθητικό τρόπο αλλά μέσα από τη δημιουργία υποδομών agency και την καθοδήγηση συνεργατών.
Πώς στηρίζετε τους ασφαλιστές σας και τι ακριβώς είναι το in-house agency brokers;
Για εμάς το εγχείρημα αυτό είναι ένα μεγάλο στοίχημα. Για αυτό και επενδύουμε σε συστήματα και υποδομές. Ταυτόχρονα έχουμε κάνει, όπως σας εξήγησα, τεράστια στροφή στο κομμάτι της ζωής και προσπαθούμε να μυήσουμε τους συνεργάτες προς αυτή την κατεύθυνση. Θεωρούμε ότι το αυτοκίνητο πλέον θεωρείται commodity και για αυτό η χρησιμότητα ενός οργανισμού θα κριθεί από την παραγωγικότητα στους Non Motor κλάδους αλλά και στον κλάδο Ζωής – Υγείας. Σε πρώτη φάση προχωράμε στη στρατολόγηση επαγγελματιών που συμμερίζονται την εν λόγω στρατηγική ανάπτυξης και σε δεύτερη φάση θα επενδύσουμε στη δημιουργία ενός φυτώριου Νέων Επαγγελματιών στο χώρο μας.
Οπότε εστιάζετε σε μεγάλο βαθμό σε Υγεία και Ζωή;
Αυτό που επιχειρούμε είναι η «Στροφή» του συνεργάτη μας στον κλάδο ζωής και στους επιχειρηματικούς κινδύνους. Θεωρούμε ότι ο κλάδος Ζωής παρουσιάζει μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης, και αποτελεί ευκαιρία για την αγορά.
Μέσα από το iasfalia.gr θέλουμε να αντλήσουμε πελατολόγιο και με τη φυσική παρουσία των συνεργατών μας να κάνουμε cross-selling
Για ποιους λόγους επενδύσατε στη διαδικτυακή ασφάλιση και πιο συγκεκριμένα στο iasfalia.gr;
Όπως προανέφερα ένας από τους άξονες στρατηγικής μας είναι το διαδίκτυο και ο aggregator. Στόχος μας μέσα από την ενέργεια αυτή δεν είναι να ανταγωνιστούμε μηχανές συγκριτικής ανάλυσης που ήδη υφίστανται στην αγορά αλλά να επενδύσουμε σε affiliate groups για να μπορέσουμε να διευρύνουμε το πελατολόγιό μας. Για αυτό και δημιουργήσαμε μία φιλική προς τον πελάτη και εύχρηστη πλατφόρμα. Μέσα από το iasfalia.gr ο διαδικτυακός χρήστης μπορεί από το κινητό του ή τον υπολογιστή του να συγκρίνει τιμές και προγράμματα και να εκδώσει μέσα σε λίγα λεπτά το συμβόλαιο του αυτοκινήτου του.
Ωστόσο, μέσα από το εγχείρημα αυτό αποσκοπούμε κυρίως στο να δημιουργήσουμε μία αντίστροφη ροή, να αντλήσουμε δηλαδή πελατολόγιο από το site και με τη φυσική παρουσία των συνεργατών μας να κάνουμε cross-selling. Μπορεί το άμεσο αποτέλεσμα παραγωγικά να είναι στον κλάδο οχημάτων, αλλά μακροπρόθεσμα ο aggregator εξυπηρετεί τη στρατηγική μας να διευρύνουμε την πελατειακή μας βάση. Και αυτή νομίζω είναι η τάση στην οποία θα κατευθυνθεί η αγορά πολύ σύντομα, καθώς μέσα από το διαδίκτυο μπορείς να πουλήσεις εύληπτα και απλά προγράμματα, δεν μπορείς όμως να πουλήσεις σύνθετες υπηρεσίες όπως κεφάλαια κάλυψης, νοσοκομειακές καλύψεις κ.λπ. Εκεί χρειάζεται να υπάρχει ο εξειδικευμένος επαγγελματίας διαμεσολαβητής. Για αυτό και επενδύουμε στην ενίσχυση του ρόλου των φυσικών δικτύων. Στην Απόλλων πιστεύουμε ότι η ανάπτυξη της αγοράς θα έρθει μέσα από τα φυσικά δίκτυα. Και εδώ έγκειται ο δικός μας ρόλος να τα εφοδιάσουμε με τα απαραίτητα εργαλεία και να τους παρέχουμε συστηματοποιημένες συστάσεις.
Πιστεύετε ότι μεταβάλλεται το μοντέλο του επαγγελματία στην ασφαλιστική αγορά;
Πιστεύω ότι βρισκόμαστε σε ένα μεταβατικό στάδιο με πολλές εταιρείες να συνειδητοποιούν τις επερχόμενες αλλαγές αλλά λίγες να προετοιμάζονται στην πράξη. Μόνο ο επαγγελματίας που θα εισέλθει στην ψηφιακή εποχή και θα έχει ηλεκτρονική παρουσία θα μπορέσει να επιβιώσει. Και θα σας εξηγήσω τι σημαίνει αυτό για την Απόλλων σε επίπεδο πολιτικής, διότι σε καθετί εκπονείται στρατηγική και η φιλοσοφία με την πράξη συνάδουν. Ο ρόλος μας σαν Broker είναι να προσανατολίσουμε σωστά το δίκτυό μας ώστε να αξιοποιήσει τα ψηφιακά εργαλεία. Για αυτό και παρέχουμε στους συνεργάτες μας μία πλατφόρμα, δίνοντάς τους στην ουσία την ευκαιρία να φτιάξουν το δικό τους e-shop. Θεωρούμε ότι το μοντέλο του σύγχρονου ασφαλιστή είναι ένας συνδυασμός «του παραδοσιακού και του ψηφιακού ασφαλιστή» που μέσα από την ιστοσελίδα του παρέχει στον καταναλωτή – ασφαλισμένο τη δυνατότητα να δει και να διαχειριστεί την ασφάλισή του και όπου απαιτείται υπάρχει η φυσική παρουσία. Ο σύγχρονος ασφαλιστής πρέπει επίσης να εξειδικεύεται, να έχει κριτική σκέψη στις συνεργασίες του και να μη χειραγωγείται, να λειτουργεί προς όφελος του πελάτη.
Παρέχουμε στους συνεργάτες μας μία πλατφόρμα, δίνοντάς τους στην ουσία την ευκαιρία να φτιάξουν το δικό τους e-shop
Ποια είναι τα θετικά στοιχεία του agency που ενσωματώνετε στην Απόλλων;
Στην αγορά μας υπάρχουν πολλοί ικανοί επαγγελματίες που θέλουν αφενός να λειτουργήσουν με καθεστώς μεγαλύτερης ελευθερίας και αφετέρου να έχουν δομές που έχουν συνηθίσει. Και εκεί εντοπίζουμε στην Απόλλων μία μεγάλη ευκαιρία. Για αυτό και τους προσφέρουμε στοιχεία από το agency όπως συνεχή εκπαίδευση-κατάρτιση, συστηματική καθοδήγηση, μηχανογραφικά συστήματα και υποδομές. Πιστεύω ότι η έννοια της αποκλειστικότητας στον κλάδο φθίνει και αυτό θα πρέπει να το διαχειριστούν οι εταιρείες.
Πιστεύετε στα συνεργατικά σχήματα; Προχωράτε σε συνέργειες και υπό ποιες προϋποθέσεις;
Επικεντρωνόμαστε στις συνέργειες μόνο στη λογική της καλής επικοινωνίας και της σύμπνοιας. Πρέπει να υπάρχει κοινή κουλτούρα για να κάνεις ένα μεγαλύτερο βήμα και για να το τολμήσεις θα πρέπει από τη συνένωση να προκύψει μια ισχυρότερη εταιρεία, που θα μειώσει λειτουργικά κόστη και θα αξιοποιήσει καλύτερα τους πόρους της. Αυτό ακριβώς κάναμε στο παρελθόν με τη Safeline και πρόσφατα με την IQ Quality Brokers, προχωρώντας στη δεύτερη περίπτωση σε μία συνεργασία που θα οδηγήσει στην πρόσκτηση εργασιών σε υπηρεσίες μικροασφαλίσεων.
Διαβάστε επίσης:
Η Απόλλων πιστοποιείται για τον GDPR από τη Netbull
Επικεφαλής στην ανάπτυξη του δικτύου της Απόλλων ο κ. Κακαβελάκης
Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing – Τεύχος Μαρτίου 2018
