Σε μια πώληση, δεν ανταγωνίζεστε μόνο τους άλλους επαγγελματίες που προσφέρουν το ίδιο ή κάποιο παρεμφερές προϊόν, αλλά και όλους τους επαγγελματίες που προσφέρουν εντελώς διαφορετικά προϊόντα. Αγωνίζεστε για ένα μερίδιο από τα χρήματα που ο πελάτης έχει στο πορτοφόλι του. Ανεξάρτητα από το αν το συνειδητοποιούν ή όχι, ο έμπορος επίπλων βρίσκεται σε ανταγωνισμό με τον κρεοπώλη, τον εστιάτορα και τον θεατρικό επιχειρηματία. Η απόδοση του επαγγελματία εξαρτάται απόλυτα από τη φιλοσοφία που ο ίδιος ακολουθεί.
Οι φιλοδοξίες σας, η στάση σας απέναντι στις πωλήσεις, αλλά και η πίστη σας σ’ αυτό που πουλάτε, αποτελούν τη φιλοσοφία σας. Ο αποτελεσματικότερος τρόπος για να αντιμετωπίσετε τον ανταγωνισμό είναι να υποκριθείτε πως τον αγνοείτε – τονίζουμε τη λέξη «υποκριθείτε».
Προβάλλοντας τα ποιοτικά χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, αντί να κατηγορείτε και να αποδοκιμάζετε τα προϊόντα που προσφέρει ο ανταγωνισμός, μπορείτε να οδηγήσετε τον πελάτη στο να κάνει τη σύγκριση και να καταλήξει στα δικά του συμπεράσματα χωρίς να διαβρώσετε τη δική σας ακεραιότητα.
Τίποτε δεν προκαλεί τόσο αρνητικά έναν υποψήφιο πελάτη όσο μια κατά μέτωπο επίθεση στον ανταγωνισμό. Δείχνει κακό χαρακτήρα και κακό γούστο, δεν αποδεικνύει τίποτε όσον αφορά το δικό σας προϊόν και είναι τελείως περιττή. Μπορείτε να εξασφαλίσετε το επιθυμητό πλεονέκτημα παρουσιάζοντας τα θετικά σημεία της δικής σας πρότασης και όχι τα μειονεκτήματα του αντιπάλου σας. Υπάρχουν φορές που ο επαγγελματίας ονειρεύεται έναν κόσμο χωρίς ανταγωνισμό. Δεν πρόκειται απλώς για ένα αβάσιμο όνειρο, πρόκειται για έναν τρομακτικό εφιάλτη. Αν έλειπε ο ανταγωνισμός, θα ζούσαμε σε έναν κόσμο ατελή, έναν κόσμο όπου κανείς δεν θα ήθελε να αγοράσει, να πουλήσει ή ακόμη και να ζήσει.
Το ανταγωνιστικό πνεύμα διατηρεί σε υψηλά επίπεδα την ποιότητα, πιέζει τις τιμές και κρατά τους επαγγελματίες σε εγρήγορση. Αν δεν υπήρχε η ανάγκη να βγούμε και να αντιμετωπίσουμε τον ανταγωνισμό, το επίπεδο των πωλήσεων θα ήταν ιδιαίτερα χαμηλό, και αντίστοιχα χαμηλό θα ήταν και το επίπεδο της ζωής μας. Κι όμως! Λίγοι είναι οι άνθρωποι που γνωρίζουν πώς να αντιμετωπίσουν τους ανταγωνιστές τους! Κατ’ αρχάς, ως επαγγελματίες, πρέπει να γνωρίσετε και να κατανοήσετε τον ανταγωνισμό, καθώς και να αντιμετωπίσετε με ρεαλισμό τα προϊόντα και τις προσφορές των άλλων επαγγελματιών. Δεν επιτρέπεται να διαστρεβλώνετε ή να αγνοείτε την πραγματικότητα.
Οι υπόλοιποι επαγγελματίες είναι καλοί, εσείς, όμως, είστε καλύτερος. Τα προϊόντα τους είναι καλά, τα δικά σας, όμως, είναι άριστα. Νιώστε ότι είστε ο καλύτερος, ότι δεν υπάρχει δεύτερος σαν εσάς. Προβάλλετε την πίστη σας στο προϊόν σας όσο πιο διακριτικά μπορείτε, ταυτόχρονα όμως, μην υποτιμάτε τον ανταγωνισμό. Κατανοήστε ότι οι ανταγωνιστές σας είναι ικανοί, όχι, όμως, τόσο όσο εσείς. Ότι τα προϊόντα τους είναι καλά, όχι όμως τόσο ποιοτικά όσο τα δικά σας.
Δείτε τη συνέχεια του άρθρου που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 17, Φεβρουάριος 2013. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
.gif?rand=4975)
