Σ. Ζουλινάκη: Η εξειδίκευση σε niche αγορές «απαντά» στις νέες απαιτήσεις

Στην εξειδίκευση και την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς και της διαμεσολάβησης σε υγιή βάση αναφέρεται η Στέλλα Ζουλινάκη, Ιδρυτής της Feel Safe Insurance. Όπως εξηγεί, η αγορά αλλάζει και οι τάσεις των σύγχρονων καταναλωτών και της γενιάς των millennials είναι διαφορετικές σε σχέση με το παρελθόν.

συνέντευξη της Στέλλας Ζουλινάκη, επικεφαλής της Feel Safe Insurance

Η Feel Safe έχει μία πορεία δύο δεκαετιών στον κλάδο. Ποια είναι τα μεγέθη της και οι κλάδοι στους οποίους εστιάζει;

Έχω μια πορεία 22 ετών στον ασφαλιστικό κλάδο. Μια πορεία που χωρίζεται σε 2 φάσεις, τα πρώτα 18 χρόνια που τα συνδέω άμεσα με την επαγγελματική μου ενηλικίωση και τα επόμενα 6 που τα ονομάζω χρόνια απογαλακτοποίησης και ανάπτυξης. Η πορεία μου συμβαδίζει με τα βήματα της ανθρώπινης ύπαρξης, ξεκινά ως νήπιο με βασικά βήματα πώλησης και κτίσιμο επαγγελματικής προσωπικότητας. Συνεχίζει με τα χρόνια εκπαίδευσης και απόκτησης αυτεπάρκειας και εμπιστοσύνης μέσω του agency system. Ενώ ως έφηβη ακολουθώ το όραμα μου σχεδιάζω το μέλλον μου και ρισκάρω σε νέες επιλογές !Η επομένη μέρα έρχεται με μια επαγγελματική γέννα τη «Feel Safe Insurance» και με ένα νέο ρόλο ως επιχειρηματία. Ως «μητέρα» της Feel Safe Insurance αντιμετωπίζω με κατανόηση και υπομονή τις «παιδικές ασθένειες». Απολαμβάνω τη δημιουργικότητα και τη διάθεση για πειραματισμό του νέου μου παιδιού. Μετά από 5 σχεδόν χρόνια η Feel Safe Insurance στέκεται υπερήφανη στα πόδια της, καινοτομεί, εξειδικεύεται και κτίζει το αύριο με αισιοδοξία.

Τα μεγέθη για αυτή την πενταετή πορεία της επιχείρησης είναι συνεχώς αυξανόμενα με μια ποιοτική διάρθρωση που διαφοροποιείται από την συνηθισμένη εικόνα της αγοράς. Ένα χαρτοφυλάκιο άνω των 600.000 ευρώ και άμεσο στόχο το 1.000.000 με ποσοστά σε κλάδο Ζωής 40%, 30% σε Πυρός Κατοικιών και Εμπορικών Κινδύνων, 20% σε Αστικές Ευθύνες και κατά Παντός Κινδύνου και μόλις 10% στον κλάδο Αυτοκινήτου. Οι κλάδοι που εξειδικεύεται είναι ο κλάδος Ζωής και Υγείας, η Ασφάλιση Περιουσίας με έντονη παρουσία στις ασφαλίσεις πολυτελών κατοικιών, airbnb κατοικιών, ξενοδοχείων, ενοικιαζόμενων δωματίων και μεγάλων εμπορικών κινδύνων, ασφαλίσεις έργων και αστικών ευθυνών. Ενώ η υπηρεσία Private Client Service αποκτά ειδικό κοινό πελατών που επιθυμούν την εμπιστευτικότητα, την εχεμύθεια και το υψηλού επίπεδου after sales service.

Η ασφαλιστική αγορά εξελίσσεται και πλέον η τεχνολογία αλλάζει σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο που λειτουργεί. Θεωρείτε ότι απαιτείται εξειδίκευση και στροφή σε αγορές που μέχρι τώρα δεν ήταν προτεραιότητα για τους διαμεσολαβητές; Προσανατολίζεστε σε εξειδικευμένους τομείς ή niche αγορές;

Η διαφοροποίηση και η εξειδίκευση δημιουργούν πωλησιακό πλεονέκτημα έναντι της υπόλοιπης αγοράς. Όπως και στο εξωτερικό, ο ασφαλιστικός πράκτορας εξειδικεύεται σε συγκεκριμένους κλάδους έτσι και στην Ελλάδα του 2019 είναι επιβεβλημένη η αλλαγή και η εξειδίκευση. Το κοινό πλέον είναι αρκετά ενημερωμένο και έχει άμεση πρόσβαση μέσω ίντερνετ σε οποιαδήποτε πληροφορία και προσφορά. Ο τύπος του «ασφαλιστή που ξέρει λίγο από όλα»… δίνοντας μια εικόνα μετριότητας δυστυχώς εύκολα είναι ευάλωτος όχι μόνο από τους καλά διαβασμένους συναδέλφους του αλλά και από τα εναλλακτικά δίκτυα που καραδοκούν επιδεικνύοντας συνεχώς ως μέγιστο πλεονέκτημά τους το οικονομικό όφελος του καταναλωτή που δυστυχώς πολλές φορές είναι και πλασματικό!

Η εξειδίκευση σε κλάδους που δύσκολα θα ακολουθήσουν όλοι, είτε γιατί φοβούνται και δεν θέλουν να ξεβολευτούν είτε γιατί δεν έχουν διάθεση να εκπαιδευτούν, θα δώσει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην υγιή ανάπτυξη επιχειρήσεων που επενδύουν και βλέπουν μακριά. Ο σημερινός «ευχαριστημένος πελάτης» δεν έχει τα χαρακτηριστικά του «ευχαριστημένου πελάτη» της δεκαετίας του 1990. Η νέα γενιά πελατών στην όποια σιγά σιγά απευθυνόμαστε, οι λεγόμενοι millennials έχουν τελείως διαφορετική φιλοσοφία και νέα κριτήρια επιλογής. Η εξειδίκευση σε niche αγορές απαντά στις νέες απαιτήσεις και αποτελεί κλειδί στοχευόμενων και επιτυχημένων πωλήσεων.

Η Feel Safe Insurance εκτός την εξειδικευμένη πώληση ασφαλειών ζωής και υγείας ασπάζεται πλήρως τα νέα δεδομένα και με αντανακλαστικά «μικρού παιδιού» προσαρμόστηκε σε αυτήν τη στρατηγική με κυρίαρχη εξειδίκευση τις ασφαλίσεις περιουσίας, πολυτελών κατοικιών, ξενοδοχείων και επιχειρήσεων εστίασης και τουριστικών υπηρεσιών. Επίσης απευθύνεται σε συγκεκριμένες γεωγραφικά περιοχές σεβόμενη πλήρως τις εξειδικευμένες ανάγκες του εκάστοτε τόπου. Η Μύκονος και το τουριστικό κέντρο της Αθήνας αποτελούν σημεία στοχευόμενων πωλήσεων και υψηλού πελατολογίου. Ενώ για να αντεπεξέλθει άρτια και επαγγελματικά στις δεδομένες ανάγκες συνεργάζεται με σχεδόν το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς είτε με κατευθείαν συνεργασία με τις ασφαλιστικές εταιρείες είτε με στρατηγικές συμμαχίες με μεγάλα ασφαλιστικά πρακτορεία που έχουν επίσης μεγάλη εμπειρία ή εξειδίκευση.

Πρόσφατα διακριθήκατε στο πλαίσιο του who is who. Πείτε μας δυο λόγια.

Δεν ήταν ακριβώς διάκριση όσο μια τιμητική για μένα καταγραφή ως Woman Leader στο συλλεκτικό τόμο Γυναίκες Ηγέτες Επιχειρήσεων των εκδόσεων Who is Who. Οι καταξιωμένες βιογραφικές εκδόσεις Who is Who στην Ελλάδα πήραν την πρωτοβουλία να παρουσιάσουν έναν νέο κύκλο έντυπης και ηλεκτρονικής έκδοσης για τη Γυναικεία Ηγεσία (Women Leaders). Η έκδοση Who is Who «Γυναίκες Ηγέτες Επιχειρήσεων», που αποτελεί παγκόσμια πρωτιά, βάζει για πρώτη φορά την Ελληνίδα στη θέση που της αξίζει στον επιχειρηματικό και κοινωνικό χάρτη της χώρας! Η εποχή που έλεγαν ότι «Πίσω από κάθε επιτυχημένο άντρα, βρίσκεται μια ισχυρή γυναίκα», έχει περάσει ανεπιστρεπτί! Σήμερα, μπορούμε να λέμε: «Πίσω από πολλές επιτυχημένες επιχειρήσεις βρίσκονται ικανές γυναίκες»!

Τι αντιπροσωπεύει για εσάς η κοινωνική υπευθυνότητα και μέσα από ποιες δράσεις συνεισφέρετε στην κοινωνία;

Η κοινωνική υπευθυνότητα είναι καθήκον και όχι μόδα της εποχής. Ο εθελοντισμός και η προσφορά είναι βασικές μου αξίες κληροδότημα από την οικογένειά μου και κυρίως τον παππού μου και τον πατέρα μου που βοηθήσουν ο καθένας από το δικό του μετερίζι με αγάπη και ανιδιοτέλεια. Τα προσωπικά βιώματα με εφοδίασαν με γνώση και δύναμη ότι όσο υπάρχει ελπίδα και άνθρωποι με αγάπη οι δυσκολίες περνούν και τα σημάδια απλά υπενθυμίζουν το χρήσιμο μάθημα ζωής.

Νοιάζομαι και Δρω! Η πρώτη μου επαφή με τον εθελοντισμό ήταν στην Ολυμπιάδα το 2004 ως Risk Manager για την προστασία του κοινού,την πρόληψη ατυχημάτων αλλά και τη διαχείριση των ζημιών με τις ασφαλιστικές. Ήταν η «εμπειρία έναυσμα» για να αρχίσω να ασχολούμαι συστηματικά με τον εθελοντισμό. Στη συνεχεία συμμετείχα ως εθελόντρια στο σύλλογο ΒΗΘΕΣΔΑ (Μέριμνα για τον ανάπηρο). Σημαντική στιγμή για μένα είναι η δημιουργία της ομάδας δράσης και κοινωνικής αλληλεγγύης Hopeaholics στην όποια υπήρξα και ιδρυτικό μέλος Οι Ηopeaholics είναι μία ομάδα ανθρώπων που έχουν ένα κοινό σκοπό. Με το παράδειγμά τους να εμπνεύσουν και να φωνάξουν με τη φωνή της ψυχής τους ότι…υπάρχει Ελπίδα!

Και η Ελπίδα αυτή, έρχεται μέσα από την Αγάπη με όχημα την Προσφορά! Μέχρι στιγμής η ομάδα έχει οργανώσει 23 δράσεις αλληλεγγύης σε φορείς και οργανωμένες δομές. Ως υπεύθυνη συντονισμού έχω αναλάβει την οργάνωση και επίβλεψη αρκετών εξ αυτών όπως: η στήριξη του Ορφανοτροφείου Χατζηκυριάκειου, του Γηροκομείου Αθηνών, του Συλλόγου Αγκαλιά, του Συλλόγου Κιβωτός του Κόσμου, του Διαβάζω για τους άλλους, της Γέφυρας Ζωής ΑΜΕΑ, του Συλλόγου Μπορούμε κ.ά.

Επιπλέον ως γυναίκα δεν θα μπορούσα να μην αγωνιστώ για τα δικαιώματα των γυναικών! Συμμετέχω ως Γενική Γραμματέας στο Δ.Σ. της Europa Donna Hellas. Η EDH είναι ένας Μη Κυβερνητικός Οργανισμός, εγγεγραμμένος στο Υπουργείο Υγείας & Κοινωνικής Αλληλεγγύης και χώρα μέλος της ευρωπαϊκής συνομοσπονδίας (47 χώρες συμμετέχουν) Europa Donna για τον καρκίνο του μαστού.

Τέλος, θέλοντας να συμβάλλω στην κοινότητα του ελληνικού coaching ως σύμβουλος επαγγελματικής ανάπτυξης και trainee life coach, ύστερα από σπουδές και εξειδικευμένα διά βίου μάθησης σεμινάρια πάνω στη συμβουλευτική και στο coaching δημιούργησα τη Feel Coaching. Ένα σημαντικό βήμα της νέας δραστηριότητας είναι το project «Μy Life Motto» το όποιο ελπίζω να προσφέρει έμπνευση σε όλους όσους το ακολουθήσουν.

Αρχικά ως project θα περιλαμβάνει μια σειρά συνεντεύξεων, εξομολογήσεων από ανθρώπους που θέλουν να μοιραστούν τη διαδρομή τους, τις επιτυχίες τους, τις αποτυχίες τους, τις αξίες τους και τα εφόδιά τους, τις απειλές που συνάντησαν αλλά και το όραμα που είχαν και έχουν …ενώ έπεται και η στατιστική έρευνα. Απευθύνεται σε αυτούς που θέλουν έστω και λίγο να τσαλακωθούν αλλά και να αναδείξουν μια πιο ανθρώπινη πλευρά όχι τόσο αψεγάδιαστη!

Αν αναρωτιέστε το δικό μου Life Motto είναι:
«Όποιος έχει ένα “γιατί” να ζει μπορεί να αντιμετωπίσει οποιοδήποτε “πώς”». Το στρες και ο αποπροσανατολισμός μάς καταλαμβάνουν όταν χάνουμε από μπροστά μας τους στόχους της ζωής μας.
Η εξάντληση, και ο φόβος που προκαλεί η διάσπαση έχουν το αντίδοτό τους σε ένα ξεκάθαρο στόχο που δίνει νόημα και ανθεκτικότητα σε ότι κάνουμε με τις καλές και τις άσχημες στιγμές του.
Όταν η ζωή μας γεμίζει νόημα, οι κόποι ξαφνικά δεν είναι κούραση αλλά βήματα απαραίτητα προς το στόχο που έχουμε ορίσει.

Εύχομαι σε όλους όμορφες διαδρομές με ξεκάθαρα «γιατί» και ξέγνοιαστα «πώς».

Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing Οκτώβριος 2019