Όταν παίρνουμε μία απόφαση, προσπαθούμε να πετύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα – οτιδήποτε λιγότερο ίσως είναι χάσιμο χρόνου, ενέργειας και χρημάτων.
Του Steve Martin
Όμως στον τρελό σημερινό κόσμο της υπερπληροφόρησης, πρέπει επίσης να ισορροπούμε την «ποσότητα» των επιλογών μας με τον χρόνο που χρειάζεται για να γίνουν πραγματικότητα.
Η κατανόηση των πνευματικών «συντομεύσεων» στις οποίες όλοι βασιζόμαστε για να επιταχύνουμε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, αποκαλύπτει μερικούς χρήσιμους τρόπους για να πείσετε τους άλλους ότι η πρότασή σας είναι η πιο αποδοτική και αποτελεσματική.
Μία από αυτές τις πνευματικές «συντομεύσεις» είναι η χρήση συγκρίσεων για την αξιολόγηση μίας επιλογής, αντί να την κρίνουμε μόνη της. Συχνά θα προσπαθούμε συνειδητά να το κάνουμε αυτό εσκεμμένα. Προσπαθείτε να εξακριβώσετε αν η προσφορά ενός πωλητή ή προμηθευτή είναι δίκαιη; Δείτε και άλλες προσφορές. Θέλετε να δείτε να μπορείτε να επιτύχετε τους στόχους πωλήσεων έως το τέλος του τριμήνου; Συγκρίνετε τις μέχρι τώρα επιδόσεις σας με προηγούμενες περιόδους.
Η υποκείμενη ψυχολογική αρχή είναι η αντιληπτική αντίθεση – και μπορεί επίσης να είναι μία ασυνείδητη και όχι εσκεμμένη διαδικασία. Θα «δούμε» ένα μπουκάλι κρασί των 35 ευρώ πολύ διαφορετικά αν πρώτα μας έχουν προσφέρει ένα κρασί των 15 ή ένα των 60 ευρώ, άσχετα με το αν καταγράφουμε ενεργά και αντιλαμβανόμαστε τις διαφορές.
Οι επιχειρήσεις μπορούν να το χρησιμοποιήσουν αυτό προς όφελός τους όταν θέλουν να πείσουν τους πελάτες να πάρουν αποφάσεις αγοράς βασιζόμενοι στην τιμή. Σαν ακραίο παράδειγμα, πάρτε τον όμιλο Carluccio’s Restaurant Group, ο οποίος έχει πάνω από 70 καφετέριες στην Ευρώπη και τη Μέση Ανατολή. Προσφέρουν ευρεία γκάμα αυθεντικών ιταλικών πιάτων, όπως ζυμαρικά, σαλάτες, παγωτά – και μοτοσικλέτες. Ναι καλά διαβάσατε: Δεσπόζουσα θέση στους καταλόγους έχει μία Vespa Primavera 50, την οποία μπορούν να αγοράσουν οι πελάτες, στο χρώμα της προτίμησής τους, έναντι 4.500 ευρώ.
Σε σύγκριση με τις σαλάτες και τα σάντουιτς, βέβαια, τα Carluccio’s δεν πουλάνε τόσες πολλές μηχανές. Όμως οι μηχανές δεν βρίσκονται στον κατάλογο τόσο πολύ για να τις αγοράσει ο κόσμος, όσο για να κάνει τις σαλάτες και τα σάντουιτς να μοιάζουν πιο οικονομικές και αποτελεσματικές επιλογές για τους πελάτες.
Η κατανόηση της αντιληπτικής αντίθεσης μπορεί να συμβάλλει και σε άλλα πεδία εκτός της τιμολόγησης.
Για παράδειγμα, αν παρουσιάζετε στο διοικητικό συμβούλιο ένα business plan για ένα νέο προϊόν, πρώτα εξετάστε τα προϊόντα που έχετε αποφασίσει να «κόψετε». Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να επινοήσετε κακής ποιότητας εναλλακτικές λύσεις για την δική σας… σπουδαία ιδέα, έτσι ώστε να φαίνεται πιο εντυπωσιακή, αλλά αντιθέτως στοχεύει στο να δώσει στο ακροατήριό σας το προνόμιο της σύγκρισης των ίδιων πραγματικών διαφορών που και εσείς βρήκατε.
Ίσως φοβάστε ότι αν το κάνετε αυτό υπάρχει κίνδυνος το διοικητικό συμβούλιο να στρέψει το ενδιαφέρον του σε κάποιο άλλο προϊόν. Αν και κάτι τέτοιο δεν μπορεί να αποκλειστεί, κανονικά δεν θα έπρεπε να το φοβάστε.
Πρώτον, επειδή οι προτάσεις που παρουσιάζετε πρώτες είναι όντως γνήσιες, στην περίπτωση που το ακροατήριό σας επιλέξει τελικά αυτές, τότε υπάρχει ακόμη κάποιο όφελος για την επιλογή (και ίσως περισσότερο απ’ ότι νομίζατε).
Δεύτερον, κερδίζετε τη φήμη αυτού που υποστηρίζει τις ανοιχτές διαδικασίες λήψης αποφάσεων, και όχι κάποιου που σκοπίμως «κρύβει» τις εναλλακτικές προτάσεις για να περάσει το δικό του. Επιπλέον, η παρουσίαση θεμιτών συγκρίσεων σας δίνει μία μεγάλη ευκαιρία να προχωρήσετε σε περαιτέρω σημαντικές συζητήσεις.
Εκτός από τις θεμιτές συγκρίσεις υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι να ενεργοποιήσετε τον παρακινητή «αποτελεσματικών και αποδοτικών αποφάσεων». Η παρουσίαση μαρτυριών, για παράδειγμα, δείχνει ότι αν εκείνοι που είναι παρόμοιοι με το ακροατήριό σας κάνουν μία συγκεκριμένη επιλογή, τότε είναι καλό και γι αυτούς να κάνουν την ίδια επιλογή.
Ανεξάρτητα από το αν επιθυμείτε να πείσετε ένα ή περισσότερα άτομα, η κατανόηση του πώς ενεργοποιείται αυτό το βαθιά ριζωμένο κίνητρο μπορεί να σας δώσει τη δύναμη να πείσετε το ακροατήριό σας ότι η επιλογή που προσφέρετε είναι η σωστή.
*Ο Steve Martin είναι συγγραφέας του «THE SMALL BIG – Small Changes That Spark Big Influence».
