1. Κοιτάξτε τη μεγάλη εικόνα
Μπορείτε να κάνετε τη διαφορά! Μην ακολουθείτε τη μάζα στην προσπάθειά σας να κλείσετε μία ακόμη πώληση. Σκεφτείτε πώς θα εντοπίσετε προβλήματα των πελατών σας για να τα λύσετε. Ακόμη και αν χάσετε μία πώληση δεν πειράζει. Αυτό που μετράει είναι οι συστάσεις που θα κάνει για εσάς ο άνθρωπος που τον βοηθήσατε. Μπορεί να ακούγεται τετριμμένο όμως όταν κάνετε το σωστό μαθαίνετε και η διαφήμιση από στόμα σε στόμα είναι η καλύτερη.
2. Πρώτα άνθρωπος και μετά ασφαλιστής
Όταν συναντάτε για πρώτη φορά έναν υποψήφιο ή υφιστάμενο πελάτη, προσπαθήστε να μιλήσετε για περίπου 20 λεπτά για οτιδήποτε άλλο εκτός από το σκοπό της συνάντησης, πριν αρχίσετε την επίσημη παρουσίαση ενός ασφαλιστικού προϊόντος. Με τον τρόπο αυτό δίνετε στον πελάτη μία ευκαιρία να σας γνωρίσει πρώτα σαν άνθρωπο και μετά ως σύμβουλο. Έτσι θα αυξήσετε τόσο την ποιότητα των συναντήσεων όσο και τις ευκαιρίες πώλησης.
3. Εκμεταλλευτείτε τα social media
Μπορείτε να εκμεταλλευτείτε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (facebook, linkedIn, κ.λπ.) για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της εταιρείας σας. Κάντε «like» στις ασφαλιστικές με τις οποίες συνεργάζεστε και παρακολουθήστε σε καθημερινή βάση τη δραστηριότητά τους στα social media. Μπορείτε επίσης να ποστάρετε στα site των ασφαλιστικών εταιρειών που περιλαμβάνονται σε εκδηλώσεις ή webinars που διοργανώνετε. Η μεγάλη δεξαμενή «φίλων» των ασφαλιστικών εταιρειών στα social media είναι βέβαιο ότι θα σας φανεί χρήσιμη.
4. Δώστε προτεραιότητα στον πελάτη
Πρώτα να ακούτε και μετά να ρωτάτε… και στη συνέχεια να εκφράσετε με λόγια αυτά που ακούσατε. Προσέξτε να κάνετε διάλογο και όχι μία μονότονη παρουσίαση.
5. Κάντε έρευνα
Ο τύπος του πελάτη που πρέπει να αναζητήσετε στο LinkedIn είναι αυτός που εμφανίζει μεγάλη δραστηριότητα και κατά προτίμηση αυτός που έχει πολλές συστάσεις αλλά και δίνει ο ίδιος συστάσεις για άλλους. Είναι πολύ εύκολο να κλείσετε ένα ραντεβού με άτομα που έχουν δώσει συστάσεις για κάποιον. Αν καταφέρετε να τους εντυπωσιάσετε και γίνουν πελάτες σας, δεν θα διστάσουν να σας προτείνουν και σε άλλους. Αυξήστε λοιπόν τις πωλήσεις σας, αναζητώντας άτομα που είναι ενεργά στα social media και διαθέτουν μεγάλο κύκλο.
6. Μάθετε καλά τους πελάτες σας
Οι πωλητές, πρέπει να επικοινωνούν με τους πελάτες τους τακτικά. Όμως οι κορυφαίοι πωλητές δεν στέλνουν απλά ένα e-mail. Αναπτύσσουν ισχυρούς δεσμούς που σημαίνει ότι γνωρίζουν τι συμβαίνει στις ζωές των πελατών τους, σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο. Παρέχουν γνώσεις και καθοδήγηση, γεγονός που τους κάνει πολύτιμες και αξιόπιστες επαγγελματικές πηγές. Όταν έχεις τέτοια σχέση με τον πελάτη σου, πάντα θα σηκώνει το τηλέφωνό του. Και θα σε παραπέμψει σε άλλους πελάτες, γιατί έχει δει το πόσο σημαντικές είναι οι υπηρεσίες σου.
7. Μεγαλώστε το δίκτυο των επαφών σας
Προσέξτε να ενημερώνετε τις πηγές συστάσεων για το πώς τα πηγαίνετε με τη βοήθειά τους. Αυτό τους δείχνει ότι εκτιμάτε τις συμβουλές και τις γνώσεις τους. Όταν κάποιος σας κάνει μία σύσταση, υπάρχουν τρία πράγματα που πρέπει να κάνετε για να συνεχιστεί η ροή συστάσεων από τη συγκεκριμένη πηγή: α) επικοινωνήστε με κάθε σύσταση το συντομότερο δυνατό, β) πείτε στην πηγή σας ότι κάνατε κάποιον πελάτη με τη βοήθειά της, γ) στείλτε μία χειρόγραφη ευχαριστήρια επιστολή στην πηγή σας, συνοδευόμενη από ένα μικρό δώρο.
8. Προσοχή σε αυτά που γράφετε
Δεν χρειάζεται να είστε ο Σαίξπηρ για να γράφετε ικανοποιητικά. Ούτε πρέπει να έχετε εκδώσει κάποιο βιβλίο, να αρθρογραφείτε ή να διαθέτετε το δικό σας blog. Όμως με κάθε e-mail που στέλνετε ή με κάθε ανάρτηση που κάνετε στο LinkedIn, το facebook ή το twitter, δίνετε μία εικόνα για σας αλλά και για την εταιρεία σας. Γιατί οι υποψήφιοι πελάτες ίσως βαρεθούν να ψάξουν περισσότερα για εσάς και μείνουν στο «μήνυμα» που περνάτε.
9. Προκαλέστε το ενδιαφέρον
Βάλτε 10 άτομα που δεν γνωρίζετε την ημέρα σε συζήτηση για ασφαλιστικά, συνταξιοδοτικά ή επενδυτικά θέματα. Συλλέξτε διευθύνσεις e-mail και δημιουργήστε ένα επαγγελματικό newsletter το οποίο θα ενημερώνει για θέματα Κοινωνικής Ασφάλισης, μακροβιότητας και ιατροφαρμακευτικής περίθαλψης. Ο στόχος θα πρέπει να είναι να σας ζητούν οι οκτώ στους δέκα περισσότερες πληροφορίες για τα εν λόγω θέματα.
10. Αναλύστε κάθε περίπτωση ξεχωριστά
Χρησιμοποιήστε ένα εξατομικευμένο ερωτηματολόγιο που δείχνει το μακροπρόθεσμο κόστος των εξόδων που σχετίζονται με την Υγεία, σε συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Δώστε παραδείγματα δαπανών αλλά κυρίως καλύψεων και παροχών που προσφέρει η δημόσια και η ιδιωτική ασφάλιση.
