Εκπαιδευτήκαμε να ζητάμε από πελάτες συστάσεις. Ωστόσο, η λέξη “παραπομπή” είναι ένας όρος που φέρει την προβληματική χροιά τηςπώλησης. Είναι σαν να λες, “Ξέρεις κάποιον στον οποίο θα μπορούσα να πουλήσω κάτι;” Ευτυχώς, υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους οι πράκτορες και οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να ζητήσουν συστάσεις χωρίς να ακούγονται σαν πωλητές.
του Bryce Sanders*
- Ξέρετε κάποιον άλλον που θα μπορούσα να βοηθήσω; Αυτή είναι μια κλασική προσέγγιση που υπάρχει εδώ και χρόνια. Ο πελάτης σας έχει πρόβλημα. Ίσως αναρωτιούνται πώς να βάλουν στην άκρη χρήματα για την εκπαίδευση ενός εγγονιού με τρόπο που να μην επιτρέπει να δαπανηθούν σε οικογενειακές διακοπές. Τους παρουσιάζεις λογαριασμούς ταμιευτηρίου κολεγίων και τους εξηγείς πώς λειτουργούν και είναι ενθουσιασμένοι. Πιθανότατα γνωρίζουν άλλους παππούδες και γιαγιάδες στην ίδια θέση.
- Ποιος άλλος θα ήθελε να μάθει για την κάλυψη αυτή; Αν ένας πελάτης σε καλέσει για να σε ρωτήσει κάτι, όπως επειδή άκουσε για κάποια επένδυση που συνδέεται με δωρεές, μπορείτε στο τέλος να ρωτήσετε ποιος άλλος βρίσκεται στην ίδια θέση και θα ωφεληθεί αν μάθει αυτά που μόλις έμαθαν.
- Ποιος στο γραφείο σας συνταξιοδοτείται φέτος; Αυτή είναι η συγκεκριμένη σύσταση. Αν ρωτήσετε, “Ποιον μπορώ να βοηθήσω;” το μυαλό τους συχνά αδειάζει. «Ποιος συνταξιοδοτείται;» είναι πιο συγκεκριμένο. «Ποιος θα συνταξιοδοτηθεί τους επόμενους έξι μήνες;» είναι ακόμη πιο συγκεκριμένο. «Ποιος παίρνει πρόωρη σύνταξη;» είναι επίσης συγκεκριμένο. Αν πήγαινες σε ένα κατάστημα ρούχων και έλεγες: «Τι έχεις;» ο πωλητής δεν θα ήξερε από πού να ξεκινήσει. Αν πείτε, “Ψάχνω για ένα κοστούμι με διπλό στήθος σε μπλε ναυτικό”, ξέρουν ακριβώς τι ταιριάζει στο αίτημά σας.
- Προσκαλείτε μερικούς μόνους πελάτες στο σπίτι σας για ένα καλοκαιρινό μπάρμπεκιου και τους ενημερώνετε ότι μπορούν να φέρουν έναν καλεσμένο. Καθώς μιλάτε στους καλεσμένους, θα μιλήσουν για αυτό που κάνουν. Ο πελάτης σας πιθανόν να σας προπουλήσει χωρίς καμία προτροπή και τώρα έχετε συναντήσει τους φίλους του που μπορεί να δείτε ξανά. Αυτή η στρατηγική λειτουργεί επίσης αν είστε καλεσμένοι στο μπάρμπεκιου τους και συναντήσετε τους φίλους τους.
- Πρόσβαση σε οργανισμούς. Οι πελάτες σας μπορεί να έχουν έμμεση πρόσβαση σε περισσότερα χρήματα που δεν σκέφτονται. Για παράδειγμα, μπορεί να υπηρετούν στο διοικητικό συμβούλιο μιας κοινοτικής οργάνωσης. Μπορεί να υπάρχει ένα ίδρυμα που χρηματοδοτεί υποτροφίες. Αυτά τα χρήματα μπορεί να χρειάζονται διαχείριση. Εάν χρησιμοποιούν ήδη επαγγελματίες διαχειριστές χρημάτων, είναι πιθανό να υπάρχει μια οικονομική επιτροπή που θα εξετάσει επιπλέον διευθυντές. Ο πελάτης σας μπορεί να είναι σε θέση να κάνει τις αρχικές εισαγωγές.
Το να ζητήσετε παραπομπές μπορεί να είναι εύκολο τόσο για τον οικονομικό σύμβουλο όσο και για τον πελάτη, εάν γνωρίζετε πώς να διατυπώσετε το αίτημα.
Πηγή: *MDRT, Bryce Sanders, πρόεδρος της Perceptive Business Solutions Inc.
