Πάντα ήταν δύσκολο να βρείτε νέους πελάτες. Μέσω ενός ψυχρού τηλεφωνήματος πόσες προσπάθειες πρέπει να κάνετε για να επικοινωνήσετε με τον άνθρωπο που θέλετε; Πόσος χρόνος χρειάζεται για να συμφωνήσετε να συναντηθείτε; Τώρα σκεφτείτε τους δυνητικούς πελάτες και τις συστάσεις. Η μετατροπή τους σε πελάτες είναι συχνά ευκολότερη. Τους δίνετε όμως την προσοχή που τους αξίζει;
του Bryce Sanders
Οι πράκτορες και οι οικονομικοί σύμβουλοι γνωρίζουν τα πάντα για τους “θερμούς” πελάτες. Έχουν ενδιαφέρον ή έχουν πάρει την πρωτοβουλία να σας προσεγγίσουν επειδή θέλουν να μάθουν κάτι. Μπορεί να είναι εύκολο να υποθέσετε ότι κάποιος δεν έχει την επάρκεια να ανταποκριθεί σε ένα ασφαλιστήριο πρόγραμμα ή απλά ενημερώνεται. Αυτή είναι μια κακή υπόθεση.
Ακολουθούν οκτώ λόγοι για τους οποίους θέλετε να κερδίσετε τους “θερμούς” πελάτες τη στιγμή που θα τους αποκτήσετε:
-
- Η τεχνολογία είναι γρήγορη: Πριν από χρόνια, οι άνθρωποι έκοβαν κουπόνια από διαφημίσεις σε εφημερίδες και τα ταχυδρομούσαν. Αυτές οι μέρες πέρασαν. Οι διαδικτυακές διαφημίσεις πλέον συχνά λαμβάνουν άμεση απάντηση. Σήμερα, ο κόσμος περιμένει άμεσες απαντήσεις.
- Οι πελάτες έχουν κάνει ήδη αρκετές έρευνες: Έχετε ψάξει ποτέ για τεχνικό για το σπίτι; Αν ναι, είναι απίθανο να επικοινωνήσατε μόνο με έναν. Λάβατε συστάσεις, κάνατε έρευνα και επικοινωνήσατε με πολλούς. Ο πιθανός υποψήφιος σας μπορεί να σας κρίνει για την τιμή, αλλά και για την ταχύτητα απόκρισης και τον επαγγελματισμό σας.
- Έχουν ανάγκη: Φανταστείτε ότι έχετε τραυματιστεί και μεταβαίνετε στα επείγοντα. Δεν θα θέλατε κάποιος να σας κρατήσει σε αναμονή και να σας πει: «Ο γιατρός μπορεί να σας δει σε μια εβδομάδα». Θέλουν το άτομο στην άλλη άκρη της συνομιλίας να αναλάβει γρήγορα δράση.
- Δείξτε την ικανότητά σας: Ας παραμείνουμε στην ιδέα ότι ο υποψήφιος πελάτης επικοινώνησε με τρεις παρόχους. Ας υποθέσουμε επίσης ότι οι ανταγωνιστές σας προσφέρουν παρόμοια προϊόντα και τιμές. Ποιοι άλλοι παράγοντες θα επηρεάσουν την απόφαση του υποψήφιου πελάτη σχετικά με τον σύμβουλο και την εταιρεία που θα επιλέξει; Ο χρόνος απόκρισής σας, η στήριξη του πελάτη και η κατανόηση της κατάστασής του θα βαρύνουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
- Επέλεξαν την εταιρεία σας: Πιθανότατα υπάρχουν πολλοί σύμβουλοι στην περιοχή σας, αλλά επέλεξαν τρία ή τέσσερα ονόματα. Η φήμη της εταιρείας σας ήταν ένας παράγοντας στη διαδικασία επιλογής της. Είναι σαν να λένε «Θα ήμουν άνετα να κάνω επιχειρήσεις με την εταιρεία σας».
- Τα μεγάλα δέντρα μεγαλώνουν από μικρούς σπόρους. Η έρευνα του υποψήφιου πελάτη μπορεί να αφορά ασφάλιση διάρκειας. Ίσως πιστεύετε ότι δεν θα βγάλω πολλά χρήματα σε αυτήν τη συναλλαγή και δεν θα της δώσω μεγάλη προσοχή. Ο τρόπος όμως με τον οποίο θα συμπεριφερθείτε και η σημασία που θα δώσετε στην αντιμετώπιση των αναγκών του μπορεί να το κάνει αρκετά άνετο ώστε να κάνει περισσότερες δουλειές και να σας συστήσει στους φίλους του.
- Ο μυστήριος αγοραστής: Ένας δημοσιογράφος καλεί διάφορες εταιρείες χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Η σειρά των συνομιλιών γίνεται άρθρο, απαριθμώντας τις εταιρείες με τις οποίες ήρθε σε επαφή και τις αξιολόγησε! Ως οικονομικός σύμβουλος, είστε εκπρόσωπος της εταιρείας σας. Ο τρόπος με τον οποίο ανταποκρίνεστε θα μπορούσε να επηρεάσει τη μελλοντική επιχείρηση για το γραφείο σας και τη σχέση σας με τους τρέχοντες πελάτες σας.
- Εντυπωσιάστε τον διευθυντή σας: Αυτό το λάθος το έκανα μόνος μου. Ο διευθυντής μου ε κάποια στιγμή μου παρέδωσε μια επαγγελματική κάρτα και μου ζήτησε να τηλεφωνήσω σε κάποιον που ήθελε να κάνει μία ερώτηση. Δεν το έκανα αμέσως. Μια μέρα περίπου αργότερα, ο διευθυντής μου επέστρεψε από το μεσημεριανό γεύμα και είπε: «Μόλις έπεσα πάνω στον φίλο μου. Είπε ότι δεν του τηλεφώνησε κανείς». Αν ανταποκριθείτε σε δυνητικούς πελάτες τη στιγμή που προκύπτει η ανάγκη, ο διευθυντής σας θα καταλάβει ότι το παίρνετε στα σοβαρά. Πιθανότατα θα λάβετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες στο μέλλον.
Το να βρεις νέους πελάτες μόνος σου είναι δύσκολο. Όταν εμφανιστεί ένας πιθανός υποψήφιος πελάτης, αντιμετωπίστε τον ως ένα πολύτιμο δώρο. Μην περιμένετε να το ξετυλίξετε.
Bryce Sanders είναι πρόεδρος της Perceptive Business Solutions Inc. Το βιβλίο του «Captivating the Wealthy Investor» είναι διαθέσιμο στο Amazon.
Πηγή: MDRT
