Ο Κυριάκος Φωτόπουλος, ιδρυτής της Δικλίς Μεσίτες Ασφαλίσεων, μετρά 25 χρόνια καριέρας στον Ασφαλιστικό Κλάδο. Στο “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ” (Ιανουάριος 2012), μας μίλησε για τη σημασία που έχει να προσαρμόζεται κανείς στις “νέες τάσεις” και ζήτησε από την Πολιτεία “να σκύψει και όχι να στύψει” ως προς τους Διαμεσολαβούντες! Διαβάστε περισσότερα: Ποιος είναι ο τζίρος και η σύνθεση του χαρτοφυλακίου σας; Οι ακυρώσεις του είναι ελεγχόμενες; Πόσο τοις εκατό είναι δική σας παραγωγή και πόση «δέντρο»; Το 75% των ασφαλίστρων εγγράφεται στον κλάδο αυτοκινήτων και το 25% στους κλάδους ζωής, πυρός και αστικής ευθύνης. Οι ακυρώσεις ενώ ποτέ δεν ξεπερνούσαν το 10%, από το 2011 υπάρχουν μήνες που φθάνουν και 12%. Πιστεύουμε πως επειδή το Χ/Φ είναι κατά 96% περιφέρεια οι ακυρώσεις μας είναι περισσότερο ελεγχόμενες.
Στη διάρκεια του 2011 εστιάζουμε κυρίως στα προγράμματα υγείας με μεγάλες απαλλαγές για να πετυχαίνουμε χαμηλό τελικό ασφάλιστρο ώστε να αντέχει να πληρώνει ο ασφαλισμένος μας. Με τις νέες ρυθμίσεις της ΔΕΙΑ τα ασφάλιστρα πλέον καταβάλλονται σε τριάντα ημέρες. Η διάρθρωση του Χ/Φ είναι 60% direct και 40% συνεργατών. Η Εταιρεία εφαρμόζει ήδη business plan μέχρι το 2014 για αναδιάρθρωση του Χ/Φ σε 85-90% direct και αντίστοιχα των συνεργατών να μην ξεπερνά το 10%. Παλαιότερα αναλαμβάναμε το ρίσκο της πίστωσης του πράκτορα.
Τώρα λόγω αλλαγής διάρθρωσης του Χ/Φ αυτό μειώνεται και επιπροσθέτως με τις νέες ρυθμίσεις δεν υπάρχουν περιθώρια πίστωσης.
Πόσο προσωπικό απασχολείτε και πόσο τοις εκατό των εργασιών είναι από την ειδίκευση;
Το συνολικό προσωπικό των γραφείων της Εταιρείας ανέρχεται στα 7 άτομα. Τα γραφεία σε Σπάρτη, Καλαμάτα, Αθήνα διευθύνονται από τους Παναγιώτη Καπετανέα, Θανάση Νακόπουλο και Θάνο Θεοδωρόπουλο αντίστοιχα. Η ειδίκευση της Εταιρείας εστιάζεται στα προγράμματα υγείας και από αυτά προέρχεται περί το 20% των εργασιών.
Πώς βρίσκετε πελάτες; Σας αφαίρεσε αυτοκίνητα το anytime;
Επειδή εργαζόμαστε στην περιφέρεια, ήτοι σε μικρές κοινωνίες και πόλεις, οι πελάτες μας κυρίως προέρχονται από το σύστημα καλών συστάσεων (mouth voice). Οι απώλειες που καταγράφουμε από τις απευθείας πωλήσεις μέσω διαδικτύου, τύπου anytime, προς το παρόν είναι μικρές.
Εκτιμούμε πως η προσωπική και καθημερινή μας επαφή με την αγορά που εφαρμόζουμε τα τελευταία 25 χρόνια, είναι τακτική που δύσκολα νικιέται ή ανατρέπεται.
Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;
Σε περίπτωση που δεν εξοφληθεί ένα ασφαλιστήριο ακυρώνεται.
Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση;
Όπως σε όλους τους κλάδους έτσι και στη διαμεσολάβηση εξελίσσεται ξεκαθάρισμα. Μελλοντικά εννοείται πως θα παραμείνουν αυτοί που η αγορά ορίζει ως «επαγγελματίες». Πιστεύω όμως πως θα επιβιώσουν κυρίως όσοι είναι τεχνικά καταρτισμένοι κυρίως στις σύγχρονες τάσεις και εφαρμόζουν χρηστή διαχείριση.
Η διείσδυση του διαδικτύου δεν είναι πανάκεια, ούτε κατάρα. Είναι παλιά αντίληψη πλέον. Πάντα στη ζωή επιβίωναν όσοι μπορούσαν να προσαρμοστούν άμεσα στις νέες τάσεις.
Μάλιστα θα υπερκερούσα και θα έλεγα πως διαπρέπουν όσοι έχουν την ικανότητα να αντιλαμβάνονται και να αφομοιώνουν έγκαιρα τις νέες τάσεις και κυρίως να δημιουργούν οι ίδιοι νέες τάσεις.
Φοβάστε την κρίση;
Πιστεύω πως όσοι είμαστε παλιοί, την κρίση την περιμέναμε. Εμείς στη Δικλίς κρατάμε τα καλά σημεία της κρίσης. Γινόμαστε πιο ανθεκτικοί, ερχόμαστε πιο κοντά με συναδέλφους που διατηρούμε ίδια φιλοσοφία και κυρίως προσθέτουμε και επιστρέφουμε νέες και συνεχείς αξίες στην εμπιστοσύνη των εργοδοτών (ασφαλισμένων) μας.
Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος;
Πρέπει η πολιτεία να «σκύψει» περισσότερο και να υποστηρίξει τους διαμεσολαβούντες. Και εννοώ να σκύψει και όχι να στύψει. Οποιαδήποτε αλλαγή για καλό είναι ευπρόσδεκτη εφόσον διατίθεται και εύλογος χρόνος προσαρμογής. Το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο κλάδος των διαμεσολαβούντων είναι η κατεύθυνση. Θα πρέπει να αλλάξουμε κατεύθυνση.
Δεν έχει λογική το 2011 να πουλάμε φασόν υπηρεσίες στον πελάτη. Χρόνια τώρα επαναλαμβάνουμε πως οποιαδήποτε πώληση παρέχεται, σε οποιονδήποτε κλάδο, ακόμη και μια ασφάλιση τρακτέρ χαμηλού ασφαλίστρου, πρέπει να ακολουθείται η ίδια φιλοσοφία. Η φιλοσοφία πως πρέπει να ενημερώνουμε τον πελάτη σε οτιδήποτε απορρέει από τους όρους του ασφαλιστηρίου.
Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους;
Συμβουλή δεν έχουμε να δώσουμε στους νεοεισερχόμενους αλλά στους στρατολόγους. Πέρασε ανεπιστρεπτί η εποχή που ο κάθε «manager» «φύτρωνε» και από έναν ασφαλιστή σε κάθε σόι. Είναι λυπηρό σήμερα να παρατηρούμε τη συνέχιση τέτοιων φαινομένων. Ο στρατολόγος θα πρέπει να μιλά ξεκάθαρα στον υποψήφιο και να τηρεί κατά γράμμα οτιδήποτε έχει δεσμευτεί. Ο στρατολόγος δεν τάζει πράγματα που γνωρίζει πως δεν γίνονται, ούτε «χαϊδεύει».
Ο νεοεισερχόμενος από την άλλη θα πρέπει να κατανοήσει πως για να διαμορφωθεί ένα σχετικά αξιοπρεπές εισόδημα θα πρέπει να μελετήσει και να εργαστεί σκληρά τουλάχιστον την πρώτη δεκαετία. Βεβαίως και στη συνέχεια θα συνεχίσει να εργάζεται μεθοδικά έχοντας συλλέξει αρκετή εμπειρία.
Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν «διαμεσολαβητή» των Ασφαλειών;
Το μεγαλύτερο προσόν για έναν διαμεσολαβητή είναι να μπορεί καθημερινά να αποδεικνύει πως έχει την ικανότητα να βρίσκεται δίπλα στον πελάτη παρέχοντας υπηρεσίες, αφού βεβαίως παράλληλα έχει φθάσει σε σημείο τεχνογνωσίας τέτοιο, που να τεκμηριώνεται πως καλύπτει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και κυρίως μετά την επέλευση του κινδύνου.
Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο;
Η πολιτεία πρέπει να «αφουγκραστεί» συνολικά τον κλάδο της ιδιωτικής ασφάλισης. Στο μέτρο που αντιμετωπίζει τις εταιρείες, αντίστοιχα πρέπει να δει και τους διαμεσολαβούντες.
Ποια ήταν η Νέα Παραγωγή σας την περασμένη χρονιά;
Η νέα παραγωγή το 2010 ανήλθε στα 905.000 ευρώ. Για το 2011 μέχρι και Νοέμβριο στα 724.000 ευρώ.
H Συνέντευξη δημοσιεύθηκε στο “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, Ιανουάριος 2012. Γίνετε συνδρομητής, για να είστε “μέσα στα πράγματα” της Ασφαλιστικής Αγοράς. Ετήσιο κόστος 40 ευρώ (ηλεκτρονική μορφή) & ετήσιο κόστος 80 ευρώ (έντυπο). Περισσότερες πληροφορίες στα τηλέφωνα: 210 9578130-132.
Ο Κυριάκος Φωτόπουλος όσα χρόνια τον παρακολουθώ στην Ασφαλιστική Αγορά απέδειξε ότι όχι μόνο δεν επηρεάζεται από τις κατά καιρούς συνθήκες, αλλά αντιθέτως με σύνεση μέθοδο και σωστό προγραμματισμό πιστεύω ότι είναι ικανός το Business Plan που έχει βάλει σε εφαρμογή να το πετύχει.
Καλή επιτυχία τόσο στην ομάδα σας όσο και σε εσάς κύριε Φωτόπουλε
Φιλικά
Ιάκωβος Σιδηρόπουλος
Ιάκωβε μεταφέρω τις ευχαριστίες όλων των συναδέλφων.
Σ’ ευχαριστούμε για τα καλά σου λόγια, αν και όπως έχουμε ξαναπεί δεν κάνουμε τίποτα άλλο, από αυτό που κάνουν & δεκάδες άλλοι συνάδελφοι επαγγελματίες τιμώντας & υπηρετώντας τον θεσμό.