Η πίστη πρέπει να είναι ριζωμένη στον πωλητή για την αποτελεσματικότητα του νόμου των πιθανοτήτων. Αν πιστέψει ότι για να πραγματοποιήσει μία πώληση πρέπει οπωσδήποτε να ανοίξει δέκα πόρτες υποψήφιων πελατών, τότε η πίστη του στην πιθανότητα του 10% θα ριζωθεί μέσα του.
Δε θα αμφιβάλλει για την πώληση της ημέρας του, της εβδομάδας ή του μήνα, ανάλογα με το είδος που πουλάει, γιατί θα γνωρίζει ότι, όπως και στο παρελθόν, η σχέση ένα προς δέκα είναι σίγουρη. Ο νόμος των πιθανοτήτων φέρνει αποτελέσματα.
Βέβαια η πίστη αυτή προϋποθέτει δύο πράγματα. Πρώτον, ότι η εταιρεία ή ο πωλητής έχει καταλήξει σε ένα ασφαλές ποσοστό –για παράδειγμα 10% ή 20%– και δεύτερον, ότι το ποσοστό αυτό συνεχίζει να ισχύει και να εφαρμόζεται από άλλους, χωρίς την παραμικρή παρέκκλιση. Η δυσπιστία του πωλητή, όπως συμβαίνει σε όλους τους ανθρώπους, υπάρχει σε μεγάλο βαθμό και μόνο μία συνεχής και σταθερή αποτελεσματικότητα των δικών του προσπαθειών μπορεί να εξαφανίσει και τους τελευταίους του δισταγμούς. Τότε ακριβώς θα αρχίσει να πιστεύει στο νόμο των πιθανοτήτων δυνατά και αμετάκλητα.
Ο χρόνος που απαιτείται για να γίνει αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, είναι αρκετά μακρύς και απαιτεί μεγάλη επιμονή και υπομονή, γιατί αξίζει τον κόπο. Όταν ο πωλητής πιστέψει στο δικό του ποσοστό επιτυχίας, δε θα ανησυχεί για το αποτέλεσμα, δηλαδή για την πώληση, γιατί θα γνωρίζει ότι το αποτέλεσμα είναι αυτονόητο. Η μόνη του έννοια θα είναι να πραγματοποιήσει τον αριθμό των επαφών που πρέπει να προηγηθούν της επιτυχίας που επιδιώκει.
Τι δείχνει σχετική έρευνα
Έρευνα που είχε γίνει πριν αρκετά χρόνια αποκάλυψε τι ακριβώς συμβαίνει με τη «μη ασφάλιση» των ανθρώπων και τι προβλήματα δημιουργούνται εξαιτίας της στην κοινωνία ευρύτερα. Το δείγμα της ήταν 500 νεαρά άτομα, ηλικίας 25 ετών, τα οποία οι ερευνητές παρακολούθησαν για 40 χρόνια.
Μετά από τα 40 αυτά χρόνια, η έρευνα αποκάλυψε ότι από τους 500:
– 1 (ένας) ήταν εκατομμυριούχος
– 24 ήταν εύποροι
– 25 ήταν υποχρεωμένοι να δουλεύουν ακόμα
– 180 δε ζούσαν
– 270 ζούσαν εις βάρος των άλλων
Τα συμπεράσματα δικά σας για το τι πρέπει να κάνετε για να ανατρέψετε αυτά τα δεδομένα. Είναι στο χέρι σας.
Απόσπασμα από το βιβλίο «Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα», του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη, επίτιμου επιθεωρητή πωλήσεων, συντονιστή, ασφαλιστή, συγγραφέα και αρθρογράφου
